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第685章 销售策略要到位（第1页）

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刚才没有说完张小北的销售策略，现在我们接着说。

张小北强调的第三点，是要有效开展市场调研工作。

煤炭市场是不好，这个不假，但是今天什么样儿明天啥情况后天有没有变化这个你得随时注意动向。

虽然说，现在整个滨州区域范围内煤炭价格呈下滑趋势，这个是个最大的现实。

但是我们一定要跟周边的大型地方煤炭企业保持紧密的联系，这个可是真到了抱团取暖的时候了。

另外，一些微弱的市场变化，也是可以引起市场小范围的上行波动的。

因此，大家一定要互通有无，切记不要恶性竞价，金盛要带好这个头。

话说大家也明白，谁家的客户就是谁家的，都是经营捆绑多少年的，也没几家是你说抢走就能抢走的。

话说那能被你抢走的，肯定不是什么好客户。

此外，更要及时跟踪周边的铁路销售煤炭价格信息，还得注意各单位的销售形势和库存状况，别人家一个价格都卖完了，我们还不知道，那不是太被动了么。

同时，要积极跟踪其他地方小矿的公路煤炭产品售价。

公路说公路，铁路说铁路，运费不一样，成本不一样，可以有差异。

通过这些动作，动态地根据公司产品的自有特性，制定金盛的产品售价，以质论价，达到市场认可的性价比。

第四一点，对客户的管理要细化，当然本身已经够细了，但是还要再细致一点。

这个张小北讲了三小点。

这个你不能说我们现在市场不好了，你客户想干什么就敢什么，那个不行。

干事儿没规矩那可是不行的，虽然说你是上帝，但是上帝也得遵循上天的意志对不对。

第一个事情，客户构架一定要做到相对稳固，为稳定发运奠定基础。

现在是年初，一定要根据2011年对客户的总体发运量和发运的稳定性进行考核和发掘。

结合集团给制定的客户分类标准，通过货款的支付情况，还有客户本身现场的考察工作，精挑细选地筛选一部分好客户出来。

筛选出来的这些客户，要涵盖电力、生化、化工化肥、有色金属、重型机械、港口业务、居民生活等多个行业的客户群体，这个是行业要求。

另外是品种需求。这些客户对金盛煤炭产品品种的需求，要搭配合理有效，这样才能为销售工作的稳定起到一定的积极促进作用。

也就是要求这个客户的综合需求高，什么品种我都要。

一个品种卖完了，另一个品种堆成了山，这不也影响生产吗

同时强化地方工业和出省运输的有效结合，地方工业2011年重点突出了凤城煤化工和大堂滨州国际发电厂两家单位，一定要注意保护。

让他们在调节出省和内销销售政策，快速调节市场动力上起到积极作用。

当然了，只要这个客户构架起来了，也就是骨头就有了，剩下的就是添血肉的事儿了。

你说60的量都有销路了，那剩下的40，你只要稍微努努力，基本也就不存在销售困难了。

同行不同利，虽然市场不好，可大家不都在干吗这特么也没见哪一家说我停发不干了。

只是个利润多少的问题而已，所以市场上还是有客户的。

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