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第四章 愈挫愈奋（第1页）

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第四章

愈挫愈奋

苦难是人生的一块垫脚石，对于强者是笔财富，对于弱者却是万丈深渊。

-巴尔扎克-

世上没有永不犯错误的企业，危机是企业生命中永远相伴的主题。

以创新为特色的平安，在高速增长的过程中，遭遇过大大小小无数的挫折，并在挫折与危机感的倒逼下，自我修正，继续前行。

平安的第一个十年，遇到过三次危机：再保危机、理赔核保危机和机构撤并危机。但平安如同孙中山先生所说的那样，也在坚持“吾志所向，一往无前；愈挫愈奋，再接再厉”。因为志向远大，所以平安总是时不我待，拼命抢抓各种机会，将机遇视为企业不可重复的战略资源，将占领先机视为竞争制胜的法宝。

但闯在前、冒在先，必然也最早遭遇挑战，有的挑战是内生性的，有的则源自外部的不确定，有的是市场层面的，有的则是政策层面的不确定。

既然挑战是企业不可避免的命运，那么在挑战面前，谁更具韧性和迅速调整的弹性，谁就更能克难攻坚。

“衡量一个人成功的标准，不是看这个人站在顶峰的时候，而是看这个人从顶峰跌落低谷之后的反弹力。”个人如此，企业也是如此。

寿险利差损乌云

20世纪90年代中期，国内通货膨胀日益严重。为抑制通胀，央行将基准利率大幅提高到10%以上，再加上国家对利率的补贴，存款利率最高达到20%以上。在这种情况下，各主要保险公司为了竞争需要，销售了一大批固定利率为8%左右的高利率保单，大部分都是30年以上的长期寿险产品。

由于当时保险行业的费率监管制度尚未完全建立，销售的产品价格由保险公司自行决定。于是，保险公司为了和银行争夺客源，纷纷将自己的产品回报率定在了和银行利率相当的位置。

等到通胀得到控制、经济稳定之后，1996年到1999年的三年，央行连续7次降息，而保险公司的预定利率却较少进行调整。降息后，央行强调，各经营人寿保险业务的保险公司对已经签发的保单必须按照原条款和费率执行，不得更改。于是，各寿险公司保费收入在短时间内出现大幅增长，但却为今后的经营带来了巨大压力。

由于降息预期已经形成，市场普遍认为利率会继续下降，而保险公司的产品收益率高于利率，所以“抢购潮”出现了。大量的高利率保单在很短时间内被销售出去。

很多资深的保险从业者每每回忆起那段时间，仍心有余悸。当时，想要买高利率保单的老百姓每天在保险公司门口排队，蜂拥抢着投保。即使保险公司下班了，成群的人还是不肯散去，保险公司的铁链门都关不上。平安在各地的营业网点，每天也都在上演类似的情景。

由于各保险公司的投资收益率根本无法满足保单的资金成本要求，造成了巨大的利差损。1999年6月10日，央行再次降息后，保监会下发《紧急通知》，规定寿险保单预定利率不超过年复利2.5%的上限。

为何保险公司对高利率保单这么忌惮？因为国际上已有诸多沉痛教训。美国公平人寿在20世纪七八十年代濒临崩溃，就是因为销售了100多亿美元的高利率保单。在日本，自1997年4月日产生命保险公司首开破产先例后，已有多家公司遭遇破产，千代田生命保险是规模最大的一家。它们爆发危机的一个重要原因就是以高利率回报作为吸引，一味追求规模，大量销售高利率的个人养老金等产品。

整个国内保险业此时才开始认真反思：一个产品从设计到投放市场，除了赢得客户以及竞争需要外，还必须考虑保持持续的盈利性，否则将来也无法真正向客户兑现承诺。

1999年初，原美国林肯国民集团副总裁斯蒂芬·迈尔接受马明哲的邀请，加盟平安，全面负责平安的精算、新产品开发战略及投资政策和投资组合的审核。9月20日，他在平安内部做了一场题为“利润是关键”的报告，推介了当时在国外方兴未艾的“投资连结保险”（投连险）产品。

投连险，源于20世纪50年代的英国。第二次世界大战后，英国物价不断上涨，大众对能够抵御通货膨胀的金融产品需求高涨，加上政府的财税政策对投连产品的保险费给予全额免税的优惠，一些中小型寿险公司纷纷与信托业合作，开发并销售投连险，以此和大型寿险公司抗衡。

20世纪60年代后期，全球各大型寿险公司也陆续进入变额型保险市场。从1988年到1998年，投连险产品的保费收入占世界寿险总保费的比例提高至50%。

斯蒂芬·迈尔分析说，世界保险市场的产品一般都是沿着从保障型到投资型的路线发展的，投连险产品将寿险的保障和投资收益挂钩，可以同时满足客户的“储蓄、保障、投资”三种需求，也能较好地帮助寿险公司摆脱利率波动和经济周期波动的风险。

此时的平安管理层已经意识到自身存在着比较大的利差损压力，想到借助投连险产品来化解。在他们看来，只要找到合适的投资渠道，投连险是可以通过投资赢利的方式有效避免利差损的。

不过，从全球范围来看，几乎在所有推出投连险的市场里，第一个吃螃蟹的公司都被螃蟹咬过。为避免重蹈覆辙，平安启动了一个名为“凤凰”的计划，聘请麦肯锡帮助建立符合国际标准的投资流程和风控体系，还专门派高管带队前往新加坡考察，向英国保诚保险公司系统学习如何开展投连险业务。不管在系统和流程方面，还是在制度和培训方面，平安在率先推出投连险产品之前，都做了充分准备。

据当时的估计，中国寿险公司在之前的五年时间吸收了将近1000亿元长期返还型的保费，这部分预计利率高达5%至8%复利的业务随着每年续保费的增加，10年之后将扩大到1万亿元。银行利率的节节下调，使保险公司在政府限定的投资范围内仅每年的利差损就有3至6个百分点。而投资型保险产品则可以有效避免和遏制寿险业利差损问题的进一步扩大。

从全球保险市场看，20世纪90年代末，保险公司管理着全球40%的投资资产，保险公司持有的上市公司股票市值占整个股票市场的比重，美国为25%，欧洲为40%，日本高达50%。

一开始时，中国监管部门是禁止保险公司投资股票市场的。根据有关法规，保险资金运用限于银行存款和国债。为了呼吁尽快放开保险资金的投资渠道，马明哲1999年6月在学术期刊上发表了题为《用好保险资金》的文章，从国际经验对比的角度，详细阐述了拓宽保险资金应用渠道的重要性。同年10月，保监会下发批文，开始有限制地允许保险资金进入证券市场。

原来拧紧的阀门被慢慢打开。这一开闸放行，为投连险在中国的诞生打通了最后一个关键环节。

根据实施方案，保险公司在控制风险的基础上，既可以在二级市场买卖已上市的证券投资基金，也可以在一级市场申购新发行的证券投资基金。同时，只要经中国证监会批准新发行的基金，就能按一定比例向保险公司配售，并根据保险公司的投资需求增发新基金。

平安又成了第一个吃螃蟹的人。

1999年10月22日上午，平安在上海商城举行“投资连结产品试点销售启动大会”，现场来了700多名上海寿险代理人。他们全部是上海寿险队伍中有三年销售经验的业务员，业绩优秀，且无投诉记录，经严格培训考试后成为国内首批持证上岗的销售投资型产品的寿险业务员。时任寿险公司董事长的王利平，则成了第一个购买投连险产品的客户。

在之后的座谈会上，马明哲透露，本想把试点放在宁波，但保监会领导认为一定要放在上海，目的是要让平安重视这个事情，“摆到最重要的市场，如果做得不好，那么平安的品牌就完了，而且上海有许多外资公司，透明度特别高，客户的要求也特别高”。

马明哲重申了对平安投资能力和管理能力的信心：“过去我们讲过，保险和投资就像是手推车，一个轮子大、一个轮子小时，车子是原地转的……因此，我们必须保证两个轮子一样大，转得一样好。也就是说，保险做得最优秀，投资也要做得最优秀。”

“平安世纪理财”是平安推出的第一代投资连结保险，也是国内第一份该类型产品。

出事了

2000年上半年，平安在上海的业务员每个月向超过1万名客户推销了“世纪理财”投连险。到6月上旬，这款上年末才面市的新品在上海地区的总销量已达3.1亿元，客户总数超过7.1万人。平安坐拥上海市场的半壁江山。

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