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第六部分 以土地换和平（第3页）

图17-1华为3Com的持股比例

组建合资公司对3Com和华为都有好处。一方面，3Com可以凭借华为的研发力量收复曾经丢失的数据通信高端市场；另一方面，华为可以凭借3Com遍布全球的销售网络，销售自家产品。

华为3Com不负众望，很快就显现出强悍的竞争力。2005年，华为3Com实现4.34亿美元的销售收入，比2004年增长了66%。更让3Com欣慰的是，华为3Com在实现年度盈利的同时，在新增市场一举超越了思科，让华为和3Com看到了合作的前景。

华为3Com的胜利，直接打击了思科在中国市场的拓展。面对思科如此的败绩，约翰·钱伯斯恼怒不已。

合资式盟友

华为3Com的胜利，让华为探索出一套有利于市场拓展的“土地换和平”的竞争策略。这样的策略在很大程度上抑制了华为在海外市场拓展时遭遇的围攻。

诚然，任何一种模式的探索，都有其时代背景，华为在创建合资式盟友战略时也是一样的。华为与3Com洽谈组建合资公司华为3Com的同时，也在与西门子、北电等跨国企业洽谈组建相关的合资公司。

2003年8月29日，华为与西门子达成战略协议，共同投资1亿美元组建鼎桥通信公司，以拓展TD-SCDMA市场。鼎桥通信公司的股权结构如图17-2所示，西门子持51%的股份，华为持49%的股份。

图17-2鼎桥通信公司的持股比例

华为乐意与西门子组建合资公司，是因为华为此前的战略重心在WCDMA方面，导致TD-SCDMA的研发进度不如对手。此外，在三个通信标准中，TD-SCDMA由中国政府主导。这就意味着，TD-SCDMA的商业潜力十分巨大。在选择合作伙伴时，华为优先选择西门子，主要还是看中了西门子拥有雄厚的技术背景。在攻克TD-SCDMA研发上，华为凭借西门子的技术优势能够尽快地缩短TD-SCDMA产品的研发周期，同时还可以避免巨大的市场风险。

其后的事实证明了华为的战略逻辑是正确的，当中国移动TD-SCDMA系统设备招标时，鼎桥通信的作用终于发挥出来，助力华为成功竞标。

同一年，华为再次与西门子组建合资企业，共同研发3G手机芯片和手机平台，为华为手机日后的崛起打下了坚实的基础。

与对手共同组建合资公司，一方面可以降低其敌意，另一方面，还可以解决华为在产品研发中的弯路问题。2003年9月，华为与NEC、松下联合创建上海宇梦通信科技公司，共同研发3G手机。在该合资公司中，华为持股只有6%，其意图较为明显，就是通过合资公司的形式尽快弥补移动终端技术上的短板，提升自己的竞争力。

通过与对手组建合资公司，华为不仅补齐了自己的诸多短板，还与对手通过合资公司的形式达成战略意向。2006年4月，华为与北电网络达成组建合资公司的战略意向。任正非试图与北电网络CEO迈克·扎菲尔洛夫斯联手再写辉煌（扎菲尔洛夫斯曾担任摩托罗拉总裁兼首席运营官）。但是，由于同年6月华为成功并购港湾，港湾的业务与拟组建的合资公司产品重叠，同一时间北电网络的假账等危机事件爆发，组建合资公司的事情被迫搁浅。

2007年7月，华为与赛门铁克达成战略协议，共同组建华为赛门铁克，共同经营网络安全和存储领域，华为持股51%，赛门铁克持股49%（见图17-3）。

图17-3华为赛门铁克的持股比例

在此次合作中，赛门铁克向华为赛门铁克注资1.5亿美元和部分企业存储与安全软件；华为向华为赛门铁克提供750多名高素质的技术人才，以及华为的电信领域的存储与网络安全业务。

2007年9月，华为与全球海洋公司达成战略协议，组建华为海洋网络，拓展海底光纤工程市场。

从成立的众多合资公司，可以看出华为典型的合资模式：

华为将部分非核心业务剥离出来，以技术和产品入资，不投入现金，同时选择一家过去领先如今没落的欧美企业作为合资伙伴，对方投入现金作为启动资金；华为通过持有的多数股份或者投入的技术，掌控合资公司的主导权。这样，华为既节省下宝贵的资金用于发展核心业务，又不至于漏掉新兴市场的机会。

契约式战略联盟

在另外一些市场，由于华为的知名度较低，华为就曾与摩托罗拉达成战略协议，以贴牌的模式，通过摩托罗拉的品牌和渠道把华为的产品销售给欧美主流的运营商。直到2011年，诺基亚-西门子并购摩托罗拉电信网络资产，华为与摩托罗拉达成的盟友关系才宣告终结。

在韬光养晦的战略征程中，任正非通过“以土地换和平”的方式，不仅赢得了华为发展的“和平”时间，同时由此成了电信设备市场的最大赢家。

如今的华为，与包括徕卡在内的许多公司建立了合作。自从华为P9手机搭载徕卡双镜头后，华为相继推出了搭载徕卡双摄像头的三款手机——P9、Mate9、P10。

2017年上半年，华为发布的P10手机就配备了新一代徕卡双摄像头，采用“2000万+1200万”彩色双摄像头组合，除了像素提升外，还加入了光学防抖与双摄变焦。

在此款手机中，还同时配备了定制版800万像素徕卡前置摄像头。根据画面人物数量自动切换单人自拍模式或广角群拍模式。

表现不俗的华为P10的拍照功能获得了国外机构的认可。华为官方表示，旗下的P10荣获2017—2018年度欧洲影音协会EISA“最佳拍照智能手机奖”。

这是华为P系列手机连续第五年获得EISA奖项。EISA首创于1982年，其全称是“欧洲影音协会”，是欧洲消费电子领域最有威信的评选机构。由欧洲各地最知名影音、数码类媒体组成。该奖项每年评选一次，奖励那些集尖端技术、全面功能以及符合人体工程学等特色于一身的新型产品。

此外，在线下渠道的搭建上，华为也将寻求更多的合作伙伴，华为还开设了数万家零售店，有些是与合作伙伴一起运营的。

在拓展美国市场时也是如此，余承东说道：“美国将是我们下一个开拓的市场……这就需要华为有更好的产品，更好的创新，更好的合作伙伴。”

第18章绝不做市场的破坏者

在本土市场拓展中，价格战被中国企业誉为“焦土政策”。当华为在拓展欧洲市场时，曾经几乎是屡试不爽的价格战却突然失去了作用。价格战无效的关键原因是，在成熟的市场，一切都源于规范和所建立的规则。

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