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第三部分 突击欧美（第3页）

当彭博抵达欧洲后才知道华为德国代表处当时在法兰克福，而客户在杜塞尔多夫，两地的距离为215千米。

彭博认为，既然客户都在杜塞尔多夫，集团技术部很多人也都在杜塞尔多夫，那就在杜塞尔多夫增加一个办公室。其后，彭博在杜塞尔多夫租了一个300平方米的办公室，以此作为拓展市场的据点。

在欧洲拓展市场是相当痛苦的，不是因为恶劣的环境，而是被客户一次又一次拒之门外。

彭博需要解决的问题是：“华为是谁？客户不想见你！”在当时，很多客户对华为有太多的疑虑、排斥、不安和抗拒。

彭博等人给一个集团技术部的客户写信，打电话，约了无数次后，每条发出的消息都如石沉大海，尝试了大半年，没有任何进展，这令彭博一行人焦虑万分。

如果见不到客户，合作就无法进展下去。在当时，客户集团技术部门主要位于英国纽伯里、德国杜塞尔多夫、意大利米兰和西班牙马德里。沃达丰集团技术部的高层每周的行程安排是周一从常驻地启程，周五回到常驻地。

为了能够“碰面”，彭博开启了机场“偶遇”的生涯，但是直到第七次才真正地“偶遇”上。当彭博在杜塞尔多夫“落地”时，客户正从杜塞尔多夫准备离开，在机场大厅他们“偶遇”了。

兴高采烈的彭博，主动邀请客户喝咖啡，却被以“时间紧张”为由婉拒了，仅仅沟通了五分钟。不得已，彭博一路“死缠烂打”，终于约到了与客户在米兰办公室面谈30分钟的机会。

送走客户后，彭博有些兴奋，此次面谈机会是费尽千辛万苦得来的。两周后，按照机场的约定，彭博和汪涛（时任欧洲无线和核心网行销的主管）前往客户位于米兰的办公室，他们拿出事先精心制作的胶片，试图说服客户接受华为的设备。

在介绍了15分钟后，客户礼貌地打断了彭博他们的介绍，说道：“在未来的5年内，我看不到在我的这个领域里使用华为产品的可能性，我们保持联系，但是我也不想让你们有过高的期望，不想让你们浪费我团队的时间。”

这样的情形对于彭博来说，简直是司空见惯，尤其是在欧洲初期的市场拓展中。当彭博一行人一次次碰壁后，依旧继续努力，经过3年的接触和沟通，该客户终于成为华为在技术侧最坚实的支持者之一。

最终赢得了机会

为了能够一次性通过测试，彭博一行人更是精心地准备。在白天，彭博与研发团队一起共同撰写测试的相关资料，同时还准备相关的测试场景，定义其整个测试流程。晚上，彭博一行人苦练英语口语，争取给客户留下较好的第一印象。

遗憾的是，彭博一行人虽然准备充分，但是却等到了一个最不想看到的结果。

2005年1月，集团技术部召集华为和沃达丰德国的网络团队，一起进行开工会。集团技术部的无线总监刚讲完话，子网的网络部总监就站起来了，旗帜鲜明地表达了子网的立场：“我不认为沃达丰德国未来会有使用华为设备的可能，我们也不关心集团内谁愿意使用华为的设备来测试，但是请不要浪费我们德国团队的时间，请随便选择未来想用华为设备的国家来测试。”

这让彭博措手不及。其后，集团无线总监安慰彭博耐心等待，他们将与沃达丰集团CTO沟通。在彭博看来，这样的开局似乎前景不妙。

第二个月，彭博收到了德国某传统电信厂家的正式律师函，一式三份，分别发给了沃达丰集团、沃达丰德国和华为。

该律师函大概的意思是，由于华为与该电信企业间有专利问题没有解决，一旦沃达丰在德国贸然使用或者测试华为设备，该电信企业会保留一切起诉的权利。

此后，彭博在欧洲市场的拓展进入了寒冬。然而，机会还是给了华为。2007年，诺基亚与西门子合并了。当时，沃达丰在德国拥有12000个西门子的基站。是把网络交给诺基亚，还是给其他公司呢？于是他们发出了一个报价请求。

在接下来的9个月时间里，华为投入一百多位工程师参与该项目。“我本将心向明月，奈何明月照沟渠”，华为的希望再次落空。沃达丰德国CTO电话告知彭博：“Vincent（文森特），我知道你们为这个项目付出了巨大的努力，但我们已经和西门子团队合作了20年，我们对他们很了解，也很信任，即使他们合并到诺基亚了，也还是那个团队。华为已经非常接近赢得这个项目了，但非常抱歉，谢谢你们的参与。”

在电话里，彭博对沃达丰德国CTO说道：“您知道吗？中国人有个优秀的品质，就是耐心。不管您今天是否选择我们，我们都会紧密地继续和沃达丰德国合作，任何时候您有需求或者问题，请随时打我们的电话，我们将继续扎根德国。”

正是因为华为拥有彭博所言的品质，终于赢得了一次机会。2009年，获得LTE牌照的沃达丰德国准备启动相关测试。客户在电话中告知彭博：“你们必须抓住这次机会，这是华为成为我们伙伴的绝佳机会。”

就这样，华为成为独家LTE测试的公司。在之后的9个月内，该客户迅速启动了与华为的相关项目招标和商务谈判。

2010年7月14日，沃达丰德国CTO在电话中兴奋地告诉彭博：“祝贺你们，你们赢了！华为将成为我们沃达丰德国未来5~10年最主要的伙伴，我们给予你们未来2G3G4G的主要份额。”

在西班牙进行测试实验局

2005年的春天，德国实验局没有正常开局，因为对手以知识产权授权协议问题为由阻止华为在德国的市场拓展。让对手没有想到的是，这样的办法起到的效果显然有限。

2005年，彭博团队参加3GSM展。期间，彭博接到一个电话，大概意思是，一个沃达丰的重要客户已经到了华为的展台，沃达丰方面拜托华为接待这个客户。

当彭博返回展台时，客户已经在此。在与客户的沟通中，彭博提到了华为正在准备的集团测试，也详细地介绍了华为的相关设备。

客户很满意，在离开时，客户说道：“我理解所谓的知识产权问题，都是为了阻拦你们，德国不愿意测试，我们愿意在西班牙进行你们的测试实验，我会和集团进行沟通，会积极去争取你们来西班牙进行测试实验局。”

此客户就是时任沃达丰西班牙CTO。2005年5月，集团正式通知彭博一行，该测试实验局从德国挪到了西班牙。

对于彭博来说，最重要的任务就是搬家——把之前在德国的整个队伍都搬到西班牙。为了能够顺利测试，项目组反复进行了内部讨论，和机关、产品线反复商讨了一些细则。彭博回忆道：

第一，精挑细选人员，所有来一线测试的人员和研发团队必须经过本地员工的英语测试，要给客户留下好的第一印象，保证和客户的顺畅交流，尽管我们那个时候英语流利的人员实在不多。

第二，整个测试预计持续12~15个月，我们别说长期有效签证，就连三个月的有效工作签证都是找了两边的使馆，临时申请下来的。怎么办？每个人最长只能待3个月，为了保证无缝交接，不让客户感觉我们人员更换频繁，提前准备出150人的签证，第一批人待满两个半月后，第二批人就来，然后并行一起工作半个月，保证工作交接和客户界面。

第三，项目组规定，客户问题，必须24小时内答复，答复之前，必须经过技术审核和本地英语审核，保证答复质量。注释标题彭博.华为欧洲奋斗史：办公室设备只舍得买宜家每周飞五个国家是常事[EBOL].2019-07-07.https:new.qq.omnTEC20190TEC2019070700274908.html.

在现场，团队30多个人与客户日夜接触，不仅消除了他们对华为固有的偏见，同时也赢得其信任和尊重，自然也赢得更多的订单机会。

有一天，客户突然找到彭博，希望华为能够提供解决方案。情况是这样，在西班牙，从马德里到塞维利亚有段高速铁路，该高铁最高时速为300千米，平均时速为250千米，大约4小时车程。

客户提出的问题是，乘客投诉称，在高速行驶的列车上，电话话音和数据覆盖的质量较差。这样的需求在2005年优先级别不高，客户被通知两年后会有解决方案，抱着试试看的态度找到了华为。

经过研发人员的分析，虽然华为在当时尚未有现成的解决方案，但是这样的机会也不常有，于是谨慎地答复，3个月后给客户一个华为的相关解决方案，但是客户却对此半信半疑。

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