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5 艰难的融资（第2页）

但与乞讨相比，这都算不上什么。行乞才是最纯粹的推销术，是赤裸裸的索取：请给我钱，但我无以为报。

我们不习惯向他人索取，即便真的有所求，我们也已经学会必须提供一些东西给对方作为回报。但如果只是开口要钱，却什么也拿不出来，没有服务、产品，甚至没有献唱一首，那么那种体验就仿佛凝视深渊一般，实在是让人胆战心惊。

那天在哈特福德市，我觉得空手伸出去实在太过突兀，于是便从垃圾桶里拣出一个塑料杯，站在市中心一条方便通行的人行道上，稍微远离交通繁忙的路段。虽然离家足有100英里，但我还是想尽力避免遇到任何认识的人，无论是朋友、朋友的朋友，还是朋友的父母。我在心里默念着：有零钱吗？我甚至还编了一个更长版本的故事——我搭便车后被困住了，我在公交车上被打劫了，我的钱包丢了。唯一不能说的就是真相：为了利用暑假带领贫困青年穿越康涅狄格州的乡村，我参加了一场奇怪的城市生存能力测试。

第一个经过的人西装笔挺、身材高大，像是律师。在他距我一米多的时候，我就退缩了，甚至不敢与他对视。接着走过来的是一个建筑工人，他一边走向公交车站，一边把在工地上穿的背心脱了下来。然后是一位穿着护士服的护士，她匆匆跑到街对面的药店里去了。每一次，我都下定决心要看着他们的眼睛，然后开口要钱，但我的身体总会退缩。渐渐地，我开始垂头丧气，打不起精神来。

我爬过山，在河上划过竹筏，还完成过“铁人三项”，但乞讨却是我做过的最艰难的事情。

最后，我成功地开口了。当时走过来的是一位慈眉善目的阿姨，她跟我母亲年龄相仿。她转过街角朝我的方向走来，脚步不疾不徐，算不上闲逛，却也足以放松。我鼓起勇气直视着她的眼睛，低声问道：“您有零钱吗？”

“没有。”她从我身边经过时，脸色变得像石化了一样。

但我至少迈出了第一步。在接下来的4个小时里，我要来了1美元75美分，这足够我在美食广场买一个火腿肠面包了。我要钱的能力逐渐提高了，我学会了说话尽量简短，注意眼神交流，可以表现得没精打采一点儿，但也不要太过。声音要足够大，确保别人能听见你说话，但又不要大到让人觉得你的要求太高或者很吓人。

但对我来说，最大的突破就是告诉别人真相。“你有零钱吗？我真的很饿。”发自内心的语言可以打破障碍、直抵人心。它能引起人们的注意，打消他们的怀疑和戒备。

关键就是要克服索取带来的羞耻感，克服向陌生人展现自己最基本的需求所带来的羞耻感。真正做起来要比听上去难得多。

伸手索取让我觉得自己很卑鄙，被人拒绝则让我情绪低落。但到目前为止，最让人难受的还是被无视。当你好不容易鼓起所有的勇气，下定决心，在一个陌生人面前自轻自贱，结果却被对方完完全全无视了，这才是最糟糕的。

相信我，在你经历过这些以后，向投资者要25000美元根本就算不上什么难事。

“这是狗屁”

我们最先看中的一位投资人名叫亚历山大·巴尔坎斯基。我在生活中遇到过很多有趣的法国人，他就是其中之一。其他人有：我在博兰国际公司的前老板菲利普·卡恩，他在面试我的时候光着膀子，只穿了一条茵宝牌运动短裤；无线星球公司的首席执行官阿兰·罗斯曼，在我拒绝他的工作邀请时，他曾对我大发雷霆。（我当时觉得，没有什么比在手机上安装互联网浏览器更可笑的了。）还有埃里克·迈耶，他以首席技术官的身份加入了我刚刚起步的公司。

此外，还有亚历山大，他是DVD和视频技术领域的巨擘，他创办的斯高柏微系统公司（C-CubeMicrosystems）开发了视频压缩软件，可以将模拟视频和图像材料转换成易于存储或传输的数字字节。我们认为亚历山大是最完美的人选：他理解我们在做什么，以及为什么这么做能成功，他对这个领域的深刻洞察还能为我们公司的定位提供宝贵的建议。

我和里德驱车前往亚历山大位于米尔皮塔斯市的公司总部。在充分意识到这次会面的重要性之后，我稍微打扮了一下，换下了平日里习惯穿的登山短裤和T恤，穿上了干净的牛仔裤和Polo衫（网球衫）。里德穿了一套对他来说已经相当考究的衣服：黑色牛仔裤和白色的带纽扣的衬衫。与亚历山大见面前，我一点儿都不紧张，我和里德在这方面已经有了丰富的经验，况且我们都知道这个创意是值得投资的。但是当接待员把我们领到大厅里的几把椅子前让我们等待，过了5分钟、10分钟、15分钟都还没人出来的时候，我记得当时我们俩都开始冒汗了。

他真的在冷落我们，我心里想着。

然后门开了，一个身材高大、体形健美的人走了出来。他穿着一件西装外套、一条休闲裤，脚上是一双看起来很贵的皮质拖鞋。

“你们好。”他说话带点儿欧洲口音。

哎呀，我心想，他是法国人吗？

当你向别人推介一个商业创意时，永远别指望能一直滔滔不绝地讲下去。这个过程更像是向最高法院呈递一个案件：在你提出第一个论点的几分钟内，提问肯定就开始了。如果根本没人提问，那你可能就有麻烦了。绝大多数情况下，他们之所以保持安静，不是因为他们在礼貌地倾听，而是因为他们对你所说的完全不感兴趣。更糟糕的情况是，他们觉得你的论点太薄弱、太差劲，甚至根本不值得费一番口舌来反驳。

所以我们已经做好了随时会被打断的准备，准备好面对各种问题和对我们商业理念的各种质疑。但我们唯独没有准备好面对的是，亚历山大竟然在我们推介“邮寄DVD！全世界最大的库存！全球首创！”的理念时，摇了摇头，用指关节敲了敲我们之间的玻璃桌子，用一种我仍然听不太清的口音说：

“这是狗币（屁）。"

发音大概是这样。

狗屁？当真吗？我们有将近200万美元的投资正命悬一线，有一支斗志昂扬的团队，还有一次成为下一家亚马逊的机会。我看了看里德，他正盯着亚历山大。如果你不了解里德，那么你是无法读懂他脸上的表情的。不过我太了解他了，他是在担心。

亚历山大告诉我们，DVD只不过是昙花一现。“没人会长期采用这种技术，真正的飞跃是从模拟到数码。一旦电影数字化，通过塑料圆盘来移动比特就将变得毫无意义，因为这种方式效率极低、速度极慢。大家迟早会通过下载的方式或者流媒体技术来看电影，这不过是时间问题。到那时，也许就在不久的将来，你就不得不面对满仓库毫无用处的DVD了。”

“这我可不敢苟同，”我说，“我觉得没那么快，我们至少还有5年时间。”

亚历山大摇了摇头，说：“会更快的。我为什么要投资一家5年后就不复存在的公司呢？”

最重要的是，他几乎全说对了。DVD是介于模拟VHS录像带与下载或者流媒体之间的一个过渡环节。他比任何人都清楚，让DVD过时的技术很快就会出现。毕竟，这是他熟悉的领域。粗略看一下网飞目前的业务就可以证实他的理论——用户最终可以通过互联网直接观看几乎所有的电影。

但他把时间线搞错了。他不了解好莱坞。当时的我们知道电影公司在DVD格式上押了大注，更重要的是，它们在购买DVD上押了注。它们不希望重蹈20世纪80年代的覆辙：音像店成了消费者的中间商，靠把同一部视频租出去几十次来赚钱。电影公司不希望仅仅为了赢得家庭影院市场份额而不得不提高电影录像带的单价，它们想让自己制作的电影直接进入消费者的家庭，而DVD这种新技术就可以帮助它们获得更富竞争力的定价——可以给它们一个重新开始的机会。

至于在线下载，65岁的电影公司高管恐怕不是很懂技术。音乐产业所发生的事故仍让人惊魂未定：纳普斯特开创了非法文件共享时代。尽管DVD的盗版防范机制比CD更为健全，但对于把电影变为可以轻松共享的数字文件一事，电影公司仍然保持着谨慎的态度。

同时，亚历山大也低估了“最后一英里”的问题。在美国大部分地区，下载电影仍然无法实现，或者至少可以说是不切实际的。高速互联网总是时断时续，而且说实话，这“高速”也算不上多快。此外，互联网的终端位于电脑而非电视。即便你能花上几天的时间下载完一部电影，你也没法把电影从电脑传到电视上，毕竟大多数人是不愿意坐在办公室的椅子上用康柏电脑看《宇宙威龙》的。

亚历山大的一生都在为一个可以通过互联网流媒体播放电影、电视剧的时代做铺垫。从很多方面来说，是斯高柏微系统公司促成了这一切的发生。但和大多数先驱一样，亚历山大的思想太过超前了。

我们的商业模式适用于DVD时代。我们也等得起。我们一点一滴建立的品牌资产，包括所有客户关系和我们与电影相关的所有专业知识，在时代变迁时也依然有价值、有用处。

我们大致就是这样告诉亚历山大的。但他带着一丝轻蔑，挥了挥他那精心护理过的手，就打断了我们所有的反驳。如果你和一个潜在投资者争论起来，那么一切就已经结束了。我们灰头土脸地离开了他的公司，这结局完全出乎意料。我们心里还有一点儿紧张。在回森尼韦尔的路上，我像往常一样把车开得飞快，就连转弯的时候也没有减速。里德则一言不发。

在硅谷，从来没人会真正对你说“不”。在做完路演之后，你通常会听到的一句话是：“这个想法挺好，但是……”听了太多遍以后，一旦听到对方说“这个想法挺好”，你内心就应该默默准备好收拾文件、掏出车钥匙了。

这个想法挺好，但是我希望在投入之前先看到更多的热度。

这个想法挺好，但是等你有了一万名订阅用户时，我们再谈谈吧。

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