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“第一,外卖业务是鼠标加水泥,如果想赢全国,就得在全国各个城市建立分站,对于管理和成本都有着巨大挑战。”
说着,陈默打开一个ppt,指着ppt上显示的一个大夏地图说道:
“我们把大夏350多个地级市以及以上的城市分为SAbcd五级。”
“s级是帝都、魔都这样的超级城市。Ab级是各省省会,以及经济相对发达的副省级城市,c和d是三四五线城市。”
“我的策略是,主攻Ab级城市拿第一,S级城市守住现有份额的情况下,保住第二名即可,cd级城市后面再介入。”
“决策依据是既要高市场份额,又要在有效资源下做投入产出最高。”
“S级城市竞争太过激烈,兵家必争之地导致投入产出很低。并且我们在s级城市已经拿下了起码4成的市场份额,想要再有哪怕一丁点的增长,都非常的困难,不过守住现有用户不流失,就简单多了。”
“cd级城市都是比较穷的城市,连智能手机都还没有普及,订单数量很少,现在投入资源去做cd级城市就是在做无用功,我们完全可以做时间的朋友。”
“而Ab级城市top级选手关注度不够,根据我得到的情报,饿了吗的重点都在s级城市,所有的钱几乎全往s级城市狂锤猛砸,反而Ab级城市的力度很小。使用田忌赛马的思路来最大化投入产出比,长期有耐心的拿下用户数量最大的Ab城市,我们在全国份额绝对能成为第一!”
陈默一席话顿时让王星等高管茅塞顿开,找到了打破僵局的要点!
“第二,我们主攻白领群体,次攻学生群体。”
“学生没钱,天天点外卖的可能性很小,而且大学生很快也会变成白领。
故此,我可以肯定的说,得白领者得天下!”
“白领市场相比校园市场有很大的差异,对于时效、品质、配送效率要求更高。”
说到这里,陈默指了指王星:“小王,你在这块儿已经深耕多年了,你来讲讲对于白领市场的理解吧。”
王星不愧是饭团网的创始人,站起来便侃侃而谈:“根据我的经验,白领对时效要求很高。大部分白领的午休时间只有1个半小时,迟到会导致用户体验很差,而校园市场学生群体的时间相对较多,迟到一会儿也没事。”
“白领对品质要求高。白领消费能力更强,相比较价格更注重服务品质、配送速度。品质商家能够吸引用户,用户拉来能更多商户,由此形成正循环。”
“白领对配送效率要求高。与校园市场只需用餐时间统一送到学校不同,白领市场的订单分布是分散的,需要一套严密的调度系统配合一定的订单密度来提升配送效率。”
陈默满意的点头:“好,基于对白领群体的深刻理解,我们应该采用什么核心策略,来吊打饿了吗?”
王星沉吟片刻,回应道:“我个人有两个策略。”
“一,针对白领市场的特点,我们必须重点投入搭建配送系统和配送团队!
饿了吗现在给的钱虽然多,但他们选择的是配送外包。
外包是一件非常不可控的事情,我们一定要建立自己的可控的体验好的配送体系。”
“外卖的核心就是配送,配送虽然烧钱,但会成为企业的壁垒!”
“第二,补贴优质供给。
我认为,外卖这一行是得优质商家者得用户。”
“饿了吗虽然也补给商家,但是他是无差别的补给,没有针对性,他更多的钱是烧在了补贴消费者身上,吸引大量像学生群体这样的非刚需客户。
这是非常危险的一件事,绝对会形成「有补贴冲业绩——补贴停掉业绩」的恶性循环。”
啪啪啪!
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