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第二章 改革者当自强（第1页）

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第二章

改革者当自强

不改革就没有出路。

-邓小平（1987年6月12日会见外宾时的讲话）-

“30多年前，公司在蛇口招商路租来的一间440平方米办公室开业，扣除洗手间和通道，办公使用面积仅200平方米左右。平安提出一年完成500万元的保费目标，这一目标仅是中国人保保费的几千分之一。很多老同事都是内地的干部，刚到深圳，无法解决住宿问题也毫不介怀，白天一起骑自行车跑业务，晚上回公司打保单，夜里就睡办公室地板。”这是马明哲回顾平安创业之初时的记忆。

每个老平安人聊起这样的故事，都如数家珍。

平安人深知，改革者当自强。如果平安创业失败，不只是一家公司之失，而且意味着保险业改革方向的失败。那样，保险市场还将延续一家独大的局面，并非一个真正的市场。

当初批给平安保险“准生证”的时任中国人民银行行长陈慕华，特意让人给平安递话，转达她的希望：“要把平安保险办成改革的产物，而不是改革的对象。”

这句话意味深长，含有两层含义：一是要改革，希望平安锐意创新，带动竞争，体现改革精神，而不是和过去的体制机制一个样；二是也要稳中求进，不能出现大的问题，那样改革也推进不下去。

在某种意义上，这也是整个经济改革中的政策基调。初创的平安，规模虽小，责任重大。

“挑了一块最难啃的骨头”

平安创业初期，商业保险的概念还很超前。在筹备过程中，即使在思想解放的蛇口，也有不少人说闲话，“保险公司自己保险不保险，都是一个问题”，“靠平安这点资本，根本活不了多久”。就连蛇口社保公司的一些员工也不愿意加入平安，因为他们认为自己是收钱去做投资的，“手里有钱才是老大”。更有人说，广东人讲究吉利，卖保险首先要给人家讲风险，可能会被认为是在谈论丧气之事。

蛇口工业区一位领导对马明哲说：“你是挑了一块最难啃的骨头给自己！”

但所有怀疑，都低估了平安的主观能动性。

事在人为。一拿到中国人民银行的批文，按奈不住的平安人就开始到市场上找饭吃。

1988年4月15日，深圳特区招商蛇口工业区房地产公司（招商地产前身）和平安签了第一张财产险保单，保险金额为3072.1万元人民币，保费为43998元。这张保单在当时堪称一笔“大买卖”。

4月28日，平安董事会第一次会议，与会者再次提到“希望把平安保险办成改革的产物，而不是改革的对象”。天行健，君子以自强不息。既然选择了改革，就要勇担改革的艰难，还要严格自律，注重合规和风控。否则，“弄潮儿可能变成闯祸者”。

董事会决定，由工商银行深圳分行行长刘鉴庭出任第一任董事长，马明哲任公司总经理。刘鉴庭说：“平安来之不易。我们要深刻领会‘改革的产物’和‘改革的对象’的不同含义。公司的起点一定要高，路子一定要对！”

第一届董事会成员还包括：深圳工商银行方面的董事谭平、何润成、赵代喜、何沛泉，招商局方面的顾立基、刘昌汉、陈尚武、李振南等人。在这次会议上，还制订了平安短中长期的战略规划：

初期（1~3年），在深圳市内建立三个分公司，20~30个办事处及50个代理点，全面开展业务；

中期（3~5年），在国内四个经济特区、海南省、14个沿海城市及香港建立分公司、办事处及代理点，经营人寿险以外的一切险种；

长期（5~8年），基本在全国范围内建立分公司、办事处及代理点，经营国内所有保险险种。

一年多后，1989年8月，在第一届董事会第五次会议上，上述规划被修订为平安的十年战略。这也是平安第一个十年战略，其中提到：

短期（1989年9月—1990年12月），形成总公司—分公司—办事处架构；

中期（1991年1月—1993年12月），将“平安保险公司”改名为“中国平安保险公司”；

长期（1994年1月—1998年12月），将“中国平安保险公司”改名为“中国平安保险集团公司”。

平安的架构后来严格按照了这份时间表的进度，每一步几乎分毫不差。

先生产，后生活

创业初期，平安员工住的是6至8人一间的集体宿舍，有的人直接睡在了办公室。事实上，当时的首要工作还不是推销保险产品，而是向大众普及“什么是保险”“为什么需要保险”等知识。他们四面出击，苦口婆心，几乎天天加班。

当时，平安租用的办公大楼里有一家银行的金库，每晚7点要检查清场，全楼不能再有人。平安的员工只能晚上6点半关灯，藏起来不作声，等保安巡过了，再开灯工作。公司第一笔资本金到位了3000万元，是一笔不小的数目，但平安人不舍得随便花股东一分钱，公司仅有一台汽车，平时开出去，只要一到目的地就立马熄火，为的是节省油费。

团队成员每天挨家挨户拜访“准客户”。人们觉得很新鲜，偶尔还有人问：“你们卖的保险柜都有什么尺寸？”有业务员到公安局展业时被质问：“一个城市怎么可以有两家保险公司？如果有两家公安局，谁管谁？”

保单是跑出来的。平安的业务员一上班就离开办公室，每人骑一辆自行车，顶着烈日，穿街走巷，挨家挨户“扫楼”。中饭常常是随便在外面买两块面包。晚上回来每个人的脸都晒得通红，每天起码要完成拜访十个以上客户。

由于公司没什么名气，业务员必须揣着营业执照的复印件去展业，证明自己不是“无照经营”。看到他们实在辛苦，工商银行深圳分行把一辆要淘汰的面包车拿来支援，他们立即把公司名称和标识直接刷在车身上，当作广告。

现任平安产险董事长孙建平就是当初最早出去展业的一员。20世纪80年代他从大学毕业后，在上海一家国有大型造船厂工作。船厂有一两万人，论资排辈，住房按职级和年限分配，从师傅们的现在就能看到他的未来。

1988年三四月间，已经工作三年多的孙建平想动一动，来到蛇口。他寻摸到当时还没有开业的平安，33岁的马明哲面试了26岁的他。和孙建平一起被面试的其他几位应聘者都有保险从业经验，很快就被录用，而他是搞船舶的，显得专业不对口。但马明哲和他聊着聊着，觉得懂船舶的人将来可能会在水险业务上用得着，就让他留下了。

孙建平回上海办离职手续，流程烦琐，以致错过了平安开业剪彩，也没赶上合影，至今都觉得有些遗憾。但入职后，他并没有去做水险，而是直接去做了业务员。平安的要求是，三个月到半年是试用期，保费要做到50万元，不达标就要离开。“这是大家都要遵守的规矩，”孙建平对我们说，“就算现在让一个完全没有经验的人去做50万元保费，都不是轻而易举的，而平安当时就定了这么高的目标，能通过的人都挺厉害的。”

孙建平被派到深圳总代理处。说是总代理处，其实只有四个人。领导丢给他两本关于保险的书和五盒名片，让他一边跟着跑，一边跟着学。

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