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第15章 小叶的业务能力超强（第1页）

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24楼的会议室，今天坐了很多人，除了沈岩带来的叶知秋和蔡蔡，林启和薛涛也分别带了他们部门的两个员工前来。另外还有销售部和市场部的几个人。

程砚之和南恒一前一后进了会议室，叶知秋正在检查PPT的内容，蔡蔡桌子下的脚踢了踢叶知秋。

程砚之坐下后，眼神扫过所有人，落在叶知秋身上：“可以开始了。”

按照顺序，先是林启所在的商超先进行方案的讲解，员工先讲，讲完之后经理做补充，商超的方案主要着重介绍了线下的产品在各大商超上架和销售的情况，以及消费者提出的新要求。另外，林启还提出想要新开智慧商场，概念快闪店的诉求，希望能够借此打通线上和线下。

叶知秋边听边记，从中吸收了几个线下销售的特点融进自己一会儿要讲的东西了。

第二个便轮到电商部来展示方案，叶知秋走上前面进行讲解，蔡蔡坐在下面操作PPT。

走到最前面的叶知秋，一眼便对上了坐在会议桌最末端的程砚之，本来很淡定的她，突然有点紧张。

叶知秋收回和程砚之对视的目光，回到当前的PPT上：“我们将通过线上线下两方情况的对比，来得出最终解决方案。”

“首先是线上线下的消费者具有不同的特点，从性别来看，线下购物者的女性比例相对大于男性；从年龄来看，线下购物者年龄相对偏高，特别是18-30岁线下购物者比例比较低的。也就是说中年再往上的人更乐于选择在线下购物。

而线上消费者中，年龄处于18到30岁之间的占比将近一半，除此之外他们还具有高学历，高收入的特点。总体而言线上的消费者是偏年轻化的。

另外通过这两天的线下走访并结合一些专业咨询机构的数据，我们发现，超过一半的线下消费者通常只去两家零售商，去三家零售商的消费者比例大幅度下降，但是44%的线上购物者则会选择去三个以上的电商平台。究其原因，线下商店存在地域性限制，而线上购物则为消费者提供了便利的对比条件，消费者可以对产品在不同的平台上进行细致比较。

可见基于线下市场的特点，顾客的忠诚度更高，复购率也更高，所以我们已经比较成熟稳定且国民度高的产品更适合投放于线下。

而线上消费者群体由于具有偏年轻化且高知的特点，就对我们线上运营提出了更高的要求，我们在做线上选品以及店铺详情时，就应该朝着更加潮流和年轻化的方向进行，如我们打算推出的女性经期特饮，和主打轻食低脂类饮品，还有一些独特口味的酸奶等，都更适合线上消费者追求刺激，敢于尝试又勇于接纳和包容的特点。

另外如线下铺货一样，线上店铺要尽可能的覆盖包括阿里系，京东系甚至一些小众但特色的平台；当然，对于不同平台间的促销及价格机制需要进行有系统的统筹规划。”

“原来下雨那天她是去商超做调研。”投放PPT的幕布上，叶知秋的身影忽隐忽现。程砚之靠在座椅上盯着前面的屏幕。

“他们购物的目的也不同，线下通常都是日常的补货以及紧急购物，而且他们开始越来越讲求服务体验的到位程度。”

“在线下市场，我们有更多的机会在消费者购买的过程中施加影响，对于消费者而言，我们的产品是不是产品能够被消费者发现，进而吸引消费者。在“被发现到”这个环节中，多点有效的陈列是非常好的实现方式。”

“何为有效的陈列？”叶知秋继续分析着，并向蔡蔡示意，播放下一张PPT，画面上正是华鼎乳业的产品在FREELIFE商场的货架和堆头。

“除了多，还要有智慧，类似于“啤酒与纸尿裤”的经典营销案列，通过“购物篮”的分析，我们发现，线下消费者在购买我们的乳制品的同时，同一个购物篮中出现频次较高的还有生鲜，主食，家庭清洁与个人护理，这是商品与商品之间的相关性，这就与上面提到的线下消费者的年龄特征及购物需求不谋而合，这对商超的品类间联动策略有着一定的借鉴意义。

另外如日本便利店7-11的模式，由于他们本身便利店的店面较小，各种商品之间的陈列相距较近，所以相比于商品之间内在的联系，他们更愿意去分析影响商品销售的外部关联因素，比如天气、温度、时间、事件、客户群体等。他们更关注的是：气温由28℃上升到30℃，对碳酸类饮料、凉面的销售量会有什么影响？下雨的时候，关东煮的销售量会有什么变化？盒饭加酸奶、盒饭加罐装啤酒分别针对什么样的客户群体？

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