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523 客户的同理心（第1页）

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站在周立海的立场来说，摇号的做法在他看来是不得罪客户。

如果不摇号的话，客户交了认筹金，如果最后真的全部认购，那么势必会有相当一部分的客户没办法买到房子的。

那么这群客户瞬间就会因为愤怒而开始抨击项目，造成不好的影响。事后再想补救可就难上加难了。

所以他无法理解陈晋要求他“坚决不摇号”的做法。

陈晋见他的眼神中满是委屈，不由得莞尔一笑道：“其实我这么做，是为了不得罪客户。”

“蛤？”周立海一脸懵逼的看着陈晋，有些理解不能了。

陈晋摇摇头轻叹道：“你没有在业务一线呆过，是没办法体会客户这种感受的。”

他接着问道：“所谓摇号，面对的是所有认筹的客户，这没错吧？”

“对啊。大家都交了钱，当然一起摇号。”周立海理所当然道。

陈晋却道：“可是大家都交了钱认筹，凭什么就要让摇不到号的客户承担这种心理落差呢？”

“这……”周立海顿时语塞了。这是他从来不曾思考过的方向。

他思考了半天，还是没能明白过来陈晋想表达的是什么，只好尴尬道：“陈总，你还是直说了吧。跟你说实话，我老周这辈子没怎么为房子操过心，真体会不了你说的那种玩意儿。”

“这不是玩意儿！”陈晋认真道：“是同理心，明白吗？”

“如果现在还是去年或者前年的行情，你别说是摇号了，你就算是把摇号的号子都拿出去卖我也不会多说一句话。因为在那个时候，买不到房子的客户只会感叹自己时运不济，并不会对开发商生出什么怨言。毕竟全世界都那么干，卖方市场的现实就是那样的。”

“可今时不同往日了！”陈晋叹道：“我可以跟你打赌，你明天敢摇号，都不用到后天，明天下午咱们售楼处就能被砸烂。因为目前是买方市场，咱们就必须照顾客户们的情绪。”

“一次房闹损失掉的声誉，你就算再砸几千万的广告费下去，都未必能够弥补回来。真正的销售，你总得站在客户的角度去考虑问题。”

周立海为难道：“可是陈总，照今天这情况来看，实际认筹的客户肯定会大于咱们这次开盘的房源数量啊。怎么办？”

“顺势利导呗！”陈晋笑道：“你呀，就是看问题的眼界不够高。工程部的报告你看过了么？”

“额~还没有。这两天不都在忙着开盘的事情了嘛。”周立海讪笑道。

陈晋道：“这样，认筹到今天下午6点截至。明天开盘的同时‘重点学区房’的广告也可以换上了。然后你要亲自盯着，如果明天真的首开售罄，对于新闻来说肯定是利好消息。而你要立刻以海盛公司总经理的名义，宣布一周内加推一幢新房源。”

“已经认筹却没能选购到合适房源客户，可以选择退回认筹金或者是以同样的优惠，优先选购加推的房源。”

“明白了吗？一定要确保是售罄了，才可以宣布这条消息。”陈晋再次叮嘱道。

周立海一愣，忙道：“可那幢房子的预售证还没有领出来啊！明天又是周日……”

“主体结构已经达到三层了，符合预售标准。预售证我会搞定的。”陈晋随意道：“这么一来，没有选到房子认购的客户，反而有了优势，懂了？”

“懂了懂了！”周立海总算松了一口气。到现在他也回过味来了，还真就是陈晋说的那么一回事。

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