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第一百三十九章 销售模式上（第1页）

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（这两章多说点销售方面的事情，因为后面无限公司自己要进行电脑方面的销售自然少不了要介绍，而关于这些电脑销售模式的总结，是我个人请教了一个学市场营销的朋友后总结的看法，有什么不对的请海涵。）

“少杰，你那件黑色羊毛衣放在哪了？”从张少杰的卧室传来了李梦欣的声音。

“好像在右边挂衣柜下面的第二个抽屉里，你找找看有没有。”刚吃完饭，正在客厅看着晚间新闻的张少杰，略微想了想后回答道。

过了片刻，卧室里又传来了李梦欣确认的声音：“找到了。”因为明天张少杰就要去出国，而且是要在美国待上半个多月，所以李梦欣现在便在帮张少杰整理行装衣物。

过了一会儿，李梦欣终于帮张少杰整理好了行装衣物，拖着行李箱从卧室走了出来。来到客厅沙发前，坐在张少杰旁边的她，打开了那个行李箱，冲着张少杰问道：“看看，带这么些衣服够了么？”

张少杰略略一看，行李箱里已经装满了衣物，便连忙说道：“够了，都带了这么多衣服了，怎么还能不够呢？”

“也没有多少，现在是冬天衣服本身就穿的多，而你一去就是半个多月，又没有时间上街买，自然要多带一些才行。再说这个行李箱又不大，又不是你亲自拿，你还说什么呢？嗯……还有那套西服我都帮你熨好了，放在衣柜里挂着，明天早上你走时穿上就行了。”李梦欣细致的关心着。

“好的，辛苦你了。”张少杰搂住李梦欣感谢道，引来李梦欣的宛然一笑。

正在这时，郑希然拖着另一个行李箱，从楼上走了下来。张少杰一看到郑希然好像有点费力的样子，便连忙站起身冲上楼梯，接过她手里的行李箱，有点责备说道：“你整理好衣物，在楼上喊一声，我帮你搬下来就是。”

“没事，也没多重的。”郑希然冲张少杰笑意盈盈的说道。

这次张少杰出国去美国，虽然因为公司有很多事情需要有人坐镇处理，李梦欣不能陪伴他一起去，但郑希然这次却要和张少杰一起去了。

郑希然刚刚于上个月也就是去年年底，拿到了北京大学生物化学及分子生物学系的毕业证书和学士学位，这也是她通过关系提前结业，再通过严格的考试才拿到的。其实以郑希然的水平早就可以毕业了，而她在这两年多时间以来，凭借着其天资聪慧，已经吸收完了大学校园中能够吸收到的绝大部分相关知识，完成了她之前的目的，现在上学已经成为了她时间上的限制，自然要提前结束，以换来更多的时间让她进行实验研究。

这次之所以郑希然要和张少杰一起去美国，是因为郑希然想去美国的大学高校、科研院所转转，多接触一些分子生物学、生物和医药化学、细胞学和基因学等方面的先进知识和技术，还有顺便参加一些学术交流会议，多与这方面的专家学者进行交流，这也是通过母校北大而获得的一些机会（当然是自费）。

在张少杰帮郑希然把她的行李箱搬下楼，三人都坐在了沙发上之后，李梦欣对郑希然说道：“希然，你这次是第一次出国，出国后又不是和少杰一起，而是要单独行动，一定要注意安全啊。还有注意多穿衣服，别着凉感冒了。”

“知道了，梦欣姐你不用担心的啦！出国后虽然不是和少杰一起，但我身边还有随行的警卫不是，就算我一个人也是不用怕的，我毕竟是用毒高手。还有感冒生病的事情，那就更不用担心了，好歹我也是精通医术的嘛！”郑希然挽着李梦欣的胳膊，笑着说道。

“也是。”李梦欣笑了笑。所谓关心则乱，她确实是不用担心郑希然的。于是李梦欣又转而向张少杰，谈起这次张少杰去美国的所要办的主要任务来：“少杰，你说的那个dell公司，真的值得结成战略同盟，甚至收购么？”

“肯定值得！”张少杰以肯定的语气说道，“虽然现在dell公司，并不算世界一流的电脑公司，但关键是dell公司有先进的销售模式，给以机会的话，就是迅速发展壮大，夺取电脑市场份额的。”

“就是那个直销模式么？”一旁的郑希然问道。她最近也常常听到张少杰提起dell公司，提起dell公司的直销模式。

只见张少杰点点头后说：“dell公司的直销模式，是以面对最终用户的电话邮购方式直销，并全面承诺，24小时全球联网热线服务，翌日上门维修等等服务。以这种方式销售，买电脑就好象上中国餐馆吃饭，顾客只要点菜，厨房就马上按单炒菜一样。使得用户购买电脑十分的方便快捷，也可以让用户自由的选择需要，满足不同的用户需求。”

“可惜直销这种销售模式，只适合物流和交通便利、全球信息和通讯网络发达的西方发达国家，而对于我们国家这样环境条件还不充分的市场，由于结款方式，通信设施以及用户意识等局限，电脑直销模式直销模式显然不适合。”李梦欣不无惋惜的说道。

“是啊，在我们中国国内的电脑市场，最适合的销售模式，还是代理销售模式，至少在二十年之内是这样。”对于电脑市场发展历史非常清楚的张少杰，自然知道中国国内的情况和国外不一样，适合中国的销售模式是代理销售而不是直销。

营销渠道是产业的重要组成，因为它是连接厂商与用户的桥梁。纵观世界电脑市场的电脑销售方式，一共也只有五种大类别的销售模式。

第一种电脑销售模式是推销和租赁。计算机市场初期，计算机不但体积庞大，价格高昂，而且操作复杂，技术性强。主要客户就是军事和科研机构，决定了其营销渠道短而窄，企业当然需建立自己的营销队伍和网络，直接进入市场推销产品。

ibm公司无疑是该市场最早的开拓者，那时ibm公司董事长老沃森自己就是干推销出身，深知推销对企业发展的重要性。ibm还创造了一种独特的经营方式，那就是租赁。客户可以按月付款，经济而灵活，成为ibm初期成功的主要决窍。出色的推销和独到的策略使ibm很快垄断了市场，这种传统销售模式至今仍是ibm、hp等大公司销售大型计算机的重要方式。

第二种电脑销售模式是代理经销。个人电脑的出现，不但极大地刺激了电脑市场的膨胀，而且也导致了电脑营销渠道的革命。当电脑以批量、价廉且面向个人用户的形象一经出现，依靠生产企业自身的营销部门，已经捉襟见肘。当pc电脑走进了经销商和零售商的店铺时。经销商数量及网络建设往往成为影响厂商业绩的关键因素。特别是电脑快速频繁的降价速度，使推销和租赁方式优势顿失。

世界电脑市场要一种新的销售模式，而这次又是ibm公司首先创新了出来。1981年负责ibmpc业务的埃斯特利奇提出一个计划，他想让经销商销售pc。在此之后代理经销制几乎成了新兴pc厂商的唯一选择，省去了自建渠道所需的巨大人力、物力、财力，也避免了直接渠道与间接渠道发生的冲突。尤其是在进军海外市场时，靠自身力量鞭长莫及，代理制则具有“短、平、快”优势，几乎是首选。同时，无论是网络产品还是软件产品，绝大多数厂商也是首选代理制。代理制几乎成为电脑业放之四海皆准的法宝。

第三种电脑销售模式就是dell公司创造的直销模式。dell公司总裁德尔，早在大学一年级就从宿舍开始了他的直销模式。dell的经营哲学很简单：公司自己组建一个复杂而庞大的全球信息和通讯网络，以及免费电话和传真支持。用户通过直销人员或电话、传真，甚至互联网络向公司定购，公司按照客户的需要来配置机器，安装各种软件，同时也用类似方式提供服务。

这样，可以打破原先业界由制造商、经销商、零售商等层层行销环节，节省了中间商的利润剥削，大大节省费用可以使价格更低。同时公司可以以零库存模式，以最快的速度，应用最新的零组件，避免了制造、分销过程的价格下跌。dell本人将这种模式归纳为“直接关系、直接服务、直接销售”三要素。不但可摆脱降价的恶梦，也甩掉了库存的包袱，与用户建立了一种更密切的联系。

直销模式所带来的产销成本下降，使各pc厂商收入增长和获利都受到严重冲击。1990年，这种效应就已经毕现无疑。原先ibmpaq公司具有40到50%的毛利，三年之后已跌至20到30%，害得不少电脑厂商巨额亏损甚至破产关门。dell公司十几年如一日，遵循一样的准则，使之成为世界最大的pc公司之一，总裁德尔个人也成为亿万富翁中的新贵。

到了九十年代后期，特别是二十一世纪以后，dell公司的直销模式，又有了新的发展空间，那就是dell公司的网上直销。inte的迅速发展为直销提供了绝妙的平台。对于dell的顾客来说，网上模式为他们提供了极为方便的途径，并大大减少了用户的购买和拥有成本。网站开通后，用户可方便地自己输入所需的配置，并立即得到一个相应的价格。客户只需再按一下“购买”键，就可完成购买过程，同时可看到订单的处理情况，并得到在线技术支持。

dell公司把网上直销一尝试就得到了意想不到的成功，这也是dell公司超越ibmpaq、hp等公司，成为世界电脑销售厂商的头号霸主，十分关键的一个原因。

第四种电脑销售模式是混合多渠道销售模式。面对dell公司十多年来丝毫没有缓解的直销压力。1997年夏，专注于代理的几大pc厂商，如ibmpaq、hp、sony等，几乎不约而同发动市场宣传攻势，实施不同程度的直销方式。但新纳入的直销只是作为代理的一部分，并且带动代理一起变革，以期能抹平与直销厂商10到15%的制造成本差距。其中最典型的就paq的“优化销售模式”（odm）。主要是考虑那些“按需定制”的客户需要，实施分销渠道组装来降低库存。

因此，实际上这是一种直销、代理、分销装配等多种形式的混合多渠道销售模式。这种销售模式，也的确收到了效果。一般pc厂商的库存为2个月，应用这种销售模式后平均降低至25天，几近艺术般境地（当然依旧是不如dell公司的直销模式，dell公司直销模式库存只有不到14天）。

第五种电脑销售模式是“快餐模式”。这是一种台湾电脑厂商广泛应用的销售模式，其发明者是acer总裁施振荣在1992年推出。其具体做法是：将电脑生产分成几部分，对于体积大、价格低且波动小的外壳，大批量海运到各地。硬驱、内存、cpu等贵重且降价频繁的组件则由当地采购，现买卖现装。对于台湾最便宜的主机极则采用空运方式，分批按需运输。其主要目的就是缩短接单到交货时间，保护价格，并大大降低库存，而库存正是pc业最大的隐形杀手之一。“快餐模式”克服了代理制的一些弊病，吸取了直销模式的一些优势，收到了良好的效果，使公司盈利状况大为缓和，也为许多厂商效仿。

以上是世界电脑市场的五种电脑销售方式，而中国国内电脑市场的情况又怎么样呢？

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