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不把没有受过完整训练的士兵送上战场,这是捷科的理念之一。用赵勇的话说,这就是正规军和土匪之间的区别。产品知识和销售技能全部压缩在新员工培训中,并反复考核,保持固定的淘汰率,把不适合销售的人拦截在外,捷科“魔鬼训练”的名头不胫而走。经过两次拓展训练和一次产品考试,没有技术背景的骆伽,出人意料地名列前茅,赵勇成绩倒数,骤然感受到压力,后面的两次考试不容有失。他坐在课堂上,脸上已经没有以往的轻松。
“人生无处不营销,欢迎大家进入销售课程。”雷励行牛仔裤搭配西服,穿梭在课桌之间:“销售技巧就是与人打交道的方法,可以用在各个方面,比如,推销一个想法,或者去追你心爱的人。”
捷科鼓励培训中互动,课堂气氛非常宽松,雷励行喜欢看见学员双眼中闪出光亮:“你们都很年轻,没有男朋友或者女朋友的,举手。”
三分之一的学员举起手来,雷励行笑着说道:“你们要先找到目标客户,然后把自己销售出去,有没有人已经成家了?”
只有两三只手举起来,雷励行走过去:“你们要提高售后服务技能,避免客户流失。早晨起来做好早餐,把太太叫醒,奉上托盘,上面放着牙膏牙刷、漱口水和热毛巾。她吃完早餐,开车送她上班。她下班回家坐在沙发上,遥控器调到她喜欢的频道,你去做晚饭。她吃饭的时候,你就可以……”
“我就可以吃了?”一名已婚学员垂头丧气接道。
“她辛苦一天,边吃饭边享受你的足底按摩,一定很舒心,你应该学好足底按摩。”雷励行在爆笑中继续说道,“然后,等她去休息的时候,你就可以……”
“吃饭了?”这名学员总是惦记着吃饭。
“一边洗碗一边从剩饭剩菜中吃几口吧。”雷励行等哄堂大笑结束,离开这名已婚的学员,“谁已经有男朋友女朋友了?举手。”
“你们更惨,销售技巧和售后服务技巧都需要。”大半学员举手,雷励行皱起眉头:“骆伽,你三次都没有举手。”
骆伽举起一只脚。赵勇抢着解释:“她脚扭了,举了三天。”
雷励行似有所悟,他无心在课堂涉及隐私,走回讲台举起手机:“好,我们现在学习销售技巧,谁愿意扮演销售人员,将手机卖给我?”
赵勇自恃做过几十万的订单,卖手机岂非易如反掌?举手站出来,借来几部手机,放在桌上,进入角色。他堆出笑脸:“欢迎光临,有什么可以帮您的吗?”
“我想看大屏幕手机。”雷励行双手后背,进入顾客角色。
赵勇抓起一部大屏幕手机塞过去:“这款手机采用超大屏幕,内置两百万像素的数码相机,促销期间赠送2G的存储卡,您出去玩的时候,就可以留下美好回忆了。”
“太复杂了,功能越简单越好,能打电话就行。”雷励行接过手机,皱起眉头。
“您放心,我们的手机都能打电话。”赵勇大大咧咧回答,课堂上笑声响起。雷励行摇头,手机放回桌面,似乎要再看看。他怎么看都不像买廉价手机的人,赵勇坚持推销大屏幕手机:“我觉得,还是这款手机更适合您。”
雷励行退几步,弯腰装出看橱窗的样子:“我还是再看看吧。”
赵勇破釜沉舟,叫出声来:“等等,促销期间,每部手机优惠一千元。”
“这部手机原价才九百九。”雷励行笑着指向并不存在的价签。
赵勇坚持卖出手机,硬着头皮说:“好,我赔十元钱卖给你。”
“有这种好事?买了,您找钱。”雷励行被他逗笑。赵勇从钱包里掏出十元钱,忙不迭与手机一起,塞到雷励行手中,成交。
雷励行站直身体收起笑容,停止扮演客户,走到赵勇身边。赵勇表现欠佳,心里发虚,口中辩解:“我没有准备,对手机又不太熟悉,不过,我总算卖出去了。”
雷励行极为失望,不想在课堂上争辩,向骆伽招手,让她示范。骆伽笑吟吟站起来,扮演销售人员:“早上好,欢迎光临。”
“嗯,我看看手机。”雷励行继续扮演买手机的顾客。
“您对手机有什么要求?”
“屏幕大些就行。”
“嗯,多大才算大呢?”骆伽皱眉头,右手在桌面一划示意雷励行来看。
“至少这么大。”雷励行指着其中一部,屏幕的尺寸只是居中。
“除了屏幕大外,还有其他要求吗?”骆伽很有耐心,不慌不忙地挖掘需求。
“按键大些,操作简单,价格不要太贵。”雷励行拍拍衣角,转移骆伽注意。
功能最简单的便宜货?骆伽猜出什么,嘴角向两边翘起:“您为什么要这么简单的手机呢?”
雷励行绽放笑容,对她的倾听和提问非常满意:“送给我父亲,他视力不好,还有点丢三落四,我买一部功能简单、屏幕大、丢了也不心疼的手机。”
骆伽笑容灿烂,挑出专为老人设计的手机:“这部肯定适合老人家,我们有两种颜色,黑色和白色,他老人家偏爱什么颜色呀?”
无论选黑色和白色,她都能达到销售目的,雷励行极为欣赏这种成交技巧:“黑色的吧。”
“我打开给您测试一下?”骆伽右手做成剪刀形状,指着手机包装。雷励行点头,骆伽“剪开包装”,利落地成交,课堂上响起掌声。
赵勇不服气,兀自辩解:“我第一个做,她吸取了教训,当然更好。”
招进赵勇就十分勉强,看来招错人了,雷励行不再搭理他,转向学员:“说说吧,为什么两个人的销售结果完全不同?”
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