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第二周 战机（第5页）

客户的组织结构都很复杂，泡一天都不够，蜻蜓点水肯定不行，肖芸赞同：“时间不够，而且在办公室根本谈不出什么。”

“有什么方法能一网打尽？”谢伊参与进来讨论。

方威灵感突现，他常在华东搞研讨会：“找个好的题目，把客户全部请来，一网打尽。”

“用信息安全这个题目，大公司都非常担心系统被攻击。”谢伊负责政府机关，这些客户都非常重视信息安全。

肖芸兴奋地提议：“会后送些小礼品，客户肯定喜欢。”

钱世伟补充道：“干脆管晚餐，每个人负责一个餐桌，关系一次到位。”

大家出谋划策，很快商议出具体的计划，包括请柬和时间。周锐很欣慰：“放在档次最高的地方，才会来高层的客户，什么地方好？”

崔龙立即推荐：“当然是中国大饭店了，吃饱喝足，再安排活动，八仙过海，各显神通。”

方威提醒崔龙：“别忘了一定要让客户填写反馈表，如您最近有采购意向吗？预算多少？这样我们很快就能找到销售机会。”

计划越来越详尽，时间定在三周之后。周锐没看错，他们不是无能之辈。但是仅有士气还不够，还必须有方法。他问钱世伟：“你有什么计划？”

钱世伟正要大干一番，摩拳擦掌：“我从下周起就去见客户，把他们都邀请到研讨会上来。”

“别急。”周锐冷静地劝阻，反问，“商场如战场，你说说，打仗第一步应该做什么？”

崔龙抢着说：“拉着队伍向前冲呗。”

“这是土匪的打法，送死。你知道战场地形吗？树林还是山地？前面有没有埋伏？敌人有多少？用什么武器？”周锐借机点拨，“做不到知己知彼就不要上战场。世伟，你下周哪儿都别去，就做一件事。”

“什么事啊？”钱世伟有些糊涂。

周锐加重语气，吊足大家胃口：“大家知道雷励行吗？”

这是一个大家都如雷贯耳的名字！雷励行曾是捷科大中华区总经理，业界的传奇，现在退出江湖，谁也不知道他的去向，只有他的传说。周锐想起当年的岁月，心潮起伏：“五年前，我还是菜鸟，北京通管局启动智能交通项目，对手是高手中的高手。雷先生传授了一套足以倚天屠龙的秘籍，我们创造了奇迹，将第一台深蓝引入中国。”

新员工培训中，关于捷科中国的发展历程里有这么一笔，钱世伟记忆犹新：“我打听过，听说那个项目是一位叫作骆伽的女销售做的，不知道什么原因，赢了订单之后离开捷科跳槽到惠康，你认识她吗？”

周锐避而不谈，幸好被崔龙打断：“有点儿像武侠小说，降龙十八掌，打狗棍法，六脉神剑，你这秘籍叫什么名字？”

周锐笑着看着崔龙：“巧得不能再巧，摧龙八式。”

崔龙差点跳起来，使劲儿鼓掌：“这名字好，正好给我用，别卖关子了，快说。”

摧龙八式包括销售方法，还有相配合的技巧，当初雷励行是用讲故事的方式传授的，周锐自认没有那个火候和功力，他们也不一定有骆伽的领悟能力，略微简化：“无论销售什么，客户采购都有发现需求、立项、设计采购指标、评估比较、购买承诺和实施六个步骤，加上前期的建立关系和后面的收款，便构成摧龙八式。”

钱世伟扑哧笑了出来，这八件事并不像周锐说的那么神奇。

“摧龙八式只是基本路数，还要配合各种销售技巧，熟练使用之后便是高手。但要想成为高手中的高手，首先要练内功。”

“练内功？不会是少林的易筋经吧？”崔龙觉得夸张，“这是不是有点儿走火入魔了？”

“有所成就的人都是相似的，失败的人各有原因。”周锐轻轻说了一句。摧龙八式看似有些离谱，但绝不是忽悠，雷励行传授的方法非同小可，周锐受益匪浅。现在的重点是销售，多说无益，他提醒大家：“只要掌握摧龙八式，一般的对手都可以应付，可一旦遇到高手中的高手，便束手束脚施展不开。世伟，你说说，应该怎么收集资料？”

钱世伟做过多年销售，这个问题过于简单，脸上露出不屑：“方法有很多种，比如上网查，看客户内部杂志……”

“收集资料如同作战时收集情报，不可疏忽，否则后果不堪设想。”周锐看出他并不服气，“第一式又分成四步。在战场上，收集资料的方法有很多，比如派出斥候骑兵去战场侦察或者查阅地图等等，但这些方法只能得到皮毛，最了解敌人的永远是敌人自己。”

崔龙恍然大悟：“抓个俘虏，先严刑逼供，实在不行就用美人计。”

周锐把客户内部愿意透露资料的人叫作内线，收集资料是销售的第一式，发展内线又是其中第一步。肖芸想起那天见涂主任的过程：“没错，那天我们去见经信银行的涂主任，你在门口坚决不进去，就是因为没有内线，对吗？”

周锐没有内线，不知道如何下手，见了陈刚全面完整清晰地收集过资料后，便像打开一盏灯照亮了前进的道路：“资料有很多种，包括组织结构、个人资料、竞争对手的情况，等等。”

方威对收集个人资料最有心得，补充说：“个人资料最重要，包括兴趣爱好、家庭情况、运动和饮食习惯、行程……都要摸得一清二楚，甚至他家里有几只老鼠都要数一数。”

资料的收集和分析是制订行动计划的关键，周锐举出一个例子：“知道‘二战’中的诺曼底登陆是哪一天吗？”

崔龙是“二战”迷，对各次战役了如指掌，立即回答：“一九四四年六月六日。”

“为什么要在这一天登陆？”

“盟国答应苏联，尽快开辟第二战场，还有气候的原因。”

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