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第二章 钩其所好以钳求之（第1页）

原文

将欲用之于天下[1]，必度权量能，见天时之盛衰，制[2]地形之广狭，阻险之难易，人民货财之多少。诸侯[3]之交孰亲孰疏、孰爱孰憎；心意之虑怀，审其意[4]，知其所好恶，乃就说其所重[5]，以飞钳之辞钩其所好，以钳求之。

注释

[1]用之于天下：把飞钳之术推广到全天下。

[2]制：控制，引申为掌握、了解。

[3]诸侯：古代对中央政权所分封各国国君的统称。周朝分公、侯、伯、子、男五等。

[4]审其意：详细考察他们的思虑和希望。

[5]说其所重：游说其所重视的问题。

译文

要把“飞钳”之术向天下推行，必须考核人的权谋和才能，观察天地的盛衰，掌握地形的宽窄和山川险阻的难易，以及人民财富的多少。在诸侯之间的交往方面，必须考察彼此之间的亲疏关系，究竟谁与谁亲密，谁与谁疏远，谁与谁友好，谁与谁相恶。要详细考察对方的愿望和想法，要了解他们的好恶，然后针对对方所重视的问题进行游说，再用“飞”的方法诱出对方的爱好所在。最后再用“钳”的方法把对方控制住。

鬼谷锦囊

“审其意，知其所好恶，乃就说其所重，以飞钳之辞钩其所好，以钳求之”是说要详细考察对方的愿望和想法，了解他们的好恶，然后针对对方所重视的问题进行游说，再用“飞”的方法诱出对方的爱好所在，最后再用“钳”的方法把对方控制住。简而言之，就是说要想控制对方，就必须了解对方的好恶，尤其是对方的喜好，然后投其所好，就能成功控制对方的心。

延伸阅读

春秋战国时期，强大的楚国发兵攻打绞国，大军行动迅速。楚军数万人马兵临城下，气势旺盛，绞国自知出城迎战，凶多吉少，决定坚守城池。

绞城是一个地势险要、易守难攻的城池。强楚虽然多次进攻，但均被击退。两军相持一个多月。楚国莫敖屈瑕仔细分析了敌我双方的情况，认为绞城只可智取，不可强攻。

他对绞城进行深入的分析之后向楚王献计：“攻城不下，不如利而诱之。”他建议：趁绞城被围月余，城中缺少薪柴之时，派些士兵装扮成樵夫上山打柴运回来，敌军一定会出城劫夺柴草。这样，在开始的几天里，让他们得一些小利，等他们麻痹大意，大批士兵出城劫夺柴草之时，先设伏兵断其后路，然后聚而歼之，乘势夺城。

楚王却担心绞国不会轻易上当，屈瑕说：“大王放心，绞国小而轻躁，轻躁则少谋略。有这样香甜的钓饵，不愁它不上钩。”

楚王认为很有道理，就依计而行。绞侯听探子报告有挑夫进山的情况，忙问这些樵夫有无楚军保护。探子说，他们三三两两进出，并无兵士跟随。绞侯马上布置人马，待“樵夫”背着柴火出山之机，突然袭击，果然顺利得手。这样一连几天，收获不小。

绞国出城劫夺柴草的士兵越来越多。第六天，绞国士兵像前几天一样出城劫掠，“樵夫”们见绞军又来劫掠，吓得没命地逃奔，绞国士兵紧紧追赶，不知不觉被引入楚军的埋伏圈内。只见伏兵四起，杀声震天，绞国士兵哪里抵挡得住，慌忙败退，又遇伏兵断了归路，死伤无数。楚王此时趁机攻城，绞侯自知中计，已无力抵抗，只得投降。

投其所好就是抓住对方心中的欲望，想方设法地满足他的，然后让他为我所用。人之“所好”者，无非是金钱、名誉、美人、地位、忠义、诚信、颜面，等等。人都是有弱点的，而人的最大弱点就是人的欲望都“需要”别人的逢迎。只要抓住了这个弱点，然后投其所好，就能取得成功。

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