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第15章（第1页）

&lso;你怎么睡在这里呢？&rso;我问他。&lso;我等着去上幼儿园。我不想迟到。&rso;我们全家的热忱已经在第米心里引起了一种极欲得到的需要，而这是讨论或威胁恐吓所不能做到的。&rdo;

明天，也许你会劝说别人做些什么事情。在你开口之前，先停下来问：&ldo;我如何使他心甘情愿地做这件事呢？&rdo;

这个问题，可以使我们不至于冒失地、毫无结果地去跟别人谈论我们的愿望。

卡耐基曾亲身经历过这样一件事。

他曾向纽约某家饭店租用大舞厅，每一季用二十个晚上，举办一系列的讲课。

在某一季开始的时候，他突然接到通知，说他必须付出几乎比以前高出三倍的租金。卡耐基得到这个通知的时候，入场券已经印好，发出去了，而且所有的通告都已经公布了。

当然，卡耐基不想付这笔增加的租金，可是跟饭店的人谈论不要什么，是没有什么用的，他们只对他们所要的感兴趣。因此，几天之后，他去见饭店的经理。

&ldo;收到你的信，我有点吃惊，&rdo;卡耐基说，&ldo;但是我根本不怪你。如果我是你，我也可能发出一封类似的信。你身为饭店的经理，有责任尽可能地使收入增加。如果你不这样做，你将会丢掉现在的职位。现在，我们拿出一张纸来，把你可能得到的利弊列出来，如果你坚持要增加租金的话。&rdo;

然后，卡耐基取出一张信纸，在中间划一条线，一边写着&ldo;利&rdo;，另一边写着&ldo;弊&rdo;。

他在&ldo;利&rdo;这边的下面写下这些字：&ldo;舞厅空下来&rdo;。接着说：&ldo;你有把舞厅租给别人开舞会或开大会的好处，这是一个很大的好处，因为象这类的活动，比租给人家当讲课场能增加不少收入。如果我把你的舞厅占用二十个晚上来讲课，对你当然是一笔不小的损失。

&ldo;现在，我们来考虑坏处方面。第一、你不但不能从我这儿增加收入，反而会减少你的收入。事实上，你将一点收入也没有，因为我无法支付你所要求的租金，我只好被逼到别的地方去开这些课。

&ldo;你还有一个坏处。这些课程吸引了不少受过教育、修养高的群众到你的饭店来。这对你是一个很好的宣传，不是吗？

事实上，如果你花费五千美元在报上登广告的话，也无法象我的这些课程能吸引这么多的人来看看你的饭店。这对一家饭店来讲，不是价值很大吗？&rdo;

卡耐基一面说，一面把这两项坏处写在&ldo;弊&rdo;的下面，然后把纸递给饭店的经理，说：&ldo;我希望你好好考虑你可能得到的利弊，然后告诉我你的最后决定。&rdo;

第二天卡耐基收到一封信，通知他租金只涨百分之五十，而不是百分之三百。

在这里，卡耐基没有说一句他所要的，就得到这个减租的结果。卡耐基一直都是谈论对方所要的，以及他如何能得到他所要的。

假设卡耐基做出平常一般人所做的，假设他怒气冲冲地冲到经理办公室说：&ldo;你这是什么意思，明明知道我的入场券已经印好，通知已经发出，却要增加我三倍的租金？岂有此理！&rdo;

那么情形会怎样呢？一场争论就会如火如荼地展开‐‐

而你们知道争论会带来什么后果。甚至即使卡耐基能够使他相信他是错误的，他的自尊心也会使他很难屈服和让步。

关于做人处世，这是一句至理名言。&ldo;如果成功有任何秘诀的话，&rdo;亨利&iddot;福特说，&ldo;就是了解对方的观点，并且从他的角度和你的角度来观察事情的那种才能。&rdo;

这段话真是说得太好了！

这句话太简单，太明显了，任何人应该第一眼就能看出其中的道理；但是世界上有百分之九十的人在百分之九十的时间里，却忽视了其中的道理。

举个例子，看看明天早上放在你桌上的信件吧，你就会发现，那些信件多数违反了这个常识。拿这封信来说，写信的是一家广播公司的无线电部门主管，全美国都有分公司，这封信发给全美国各地的无线电台经理。卡耐基对此事发表了他的见解。（每个括号内的文字，是卡耐基对此作法的反应。）

印地安那州布兰克维尔约翰&iddot;布兰克先生亲爱的布兰克先生，本公司希望在无线电界保持广告业务的领导地位。

（谁管你的公司希望什么？我担心的是我自己的问题。银行正准备没收我的房子抵押，害虫正啃噬着蜀葵，昨天股票大跌，今天早上我误了八点十五分的火车，昨天晚上钟斯家没有邀请我去跳舞，医生说我的血压过高，有神经炎，头皮太多。然后，又发生了什么呢？我今天早上抵达办公室心烦得很，打开我的信件，却读到纽约一个名不见经传的人物，唠叨他公司的什么希望。如果他能了解这封信给他人的印象，他就会离开广告界，改行去制造消毒液。）

本公司的广告客户，是那些无线电台。每一年，本公司的营业额，都是名列前茅。

（你又大，又富，又遥遥领先，那又怎样？我才不管，即使你的公司有通用汽车公司、奇异电器公司和美国陆军总部合起来那么大的话。如果你不这么浅薄，你就应该明白我只关心我有多大‐‐而不是你有多大。你提到自己有多成功，这一切只使我觉得渺小和不重要。）

我们希望把有关无线电台的最新消息，提供给我们的客户。

（你希望！你这个不知天高地厚的笨蛋。我才不管你有什么希望，或墨索里尼有什么希望，或平克劳斯贝有什么希望。

我要干干脆脆地告诉你，我只对我的希望感兴趣‐‐而对于这一点，你却没有在你这封荒谬的信中提到一个字。）

因此，你可以把本公司列为你们报告每周消息的必要对象‐‐每一项对广告公司有利于在黄金时间插播广告的细节。

（&ldo;必要对象。&rdo;好大的口气！你大谈特谈你们的大公司，使我觉得微不足道‐‐然后你要我把你们列入&ldo;必要&rdo;的对象中，甚至连个&ldo;请&rdo;字也不说。）

即刻回信，告诉我们你们最近的&ldo;活动&rdo;，这将对彼此有益。

（你真是愚蠢！你寄给我一封低级的复写信件‐‐一封象秋叶似地寄至天涯海角的千篇一律的信；你居然斗胆地在我担心房子抵押、蜀葵和高血压的时候要我坐下来，亲自口述一封私人的信，告诉你收到这封复写的信‐‐而且你要我&ldo;即刻&rdo;回信。你这&ldo;即刻&rdo;是什么意思？难道你不知道我跟你一样忙碌‐‐或，至少我喜欢想象成跟你一样忙碌。还有，既然我们是在谈这个问题，我倒要问问你，你有什么权力命令我做这做那的？……你说这件事将对&ldo;彼此有益&rdo;，终于，你开始看清了我的观点。但是怎样对我有益，你却含糊不清。）

诚恳地，无线电台部门经理约翰&iddot;布兰克再启：所附上的布兰克维尔日报副本，对你有参考价值，你也许要在贵电台播放出来。（终于，你在再启中，提到了一项也许可以帮我解决一个问题的一件事。你为什么不在信的一开头就提到这点‐‐但又有什么用呢？任何广告界的人犯了你这种毛病，涎髓一定有问题。你不需要写信来要一份我们的近况，你需要的是一夸脱的碘，注入你的甲状腺。）

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