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第68章（第1页）

在做出让步的同时，应尽量提出某种交换条件。比如可以说：&ot;关于你方所提的条件，我可以答应。但是这一让步对我们以后的发展非常不利，所以，我们希望你们能够……&ot;这就向对方明确表示自己这一方不会做出单方面的让步，必须双方同时做出一定让步，谈判才可能达成某种妥协。这对双方都是极为有利的。

卡耐基一再强调，在谈判中还必须掌握一条原则，实际上也是任何人办任何事都必须遵循的一条原则，那就是要替自己留条退路。

兵法上讲，&ot;未进步，先看败路&ot;，这是有充分道理的。一个卓越的统帅在调兵遣将时不但要考虑到从哪些方向乘胜追击而且必须考虑到自己战败时从哪里安然退回（不过，那种过河拆桥、背水一战的情况另属别论）。

在一场谈判当中，如果自己把后路完全切断了，那么，一旦你在谈判中遇到突发情况而又不得不后退一步的时候，那就简直无法可想了。

那种让自己在谈判中没有后退之路的做法是极不明智的，它将使你在谈判中丧失调节能力，丧失主动性，丧失扭转乾坤的希望。

在日常生活中，我们常常告诫别人或者受到别人的告诫：

&ot;做事不要做得太绝！&ot;不管这话在日常生活中是否含消极因素，但将其用于谈判却是有意义的。问题在于恰恰就有一些人在谈判中总喜欢把自己的后路封得死死的。

比如，在谈判时，那些不老练的律师，往往会故作深沉，想方设法地欺骗和恐吓对方。这几乎是一种本能的反应，是一种病。但是这却是在给自己找麻烦。

在事实出现之前，他们并没有了解到自己行为的不当。当他们看到，进行着的谈判没有办法达到自己预期的结果。或者说约定期限已到而还没有使对方完全屈从于自己，就急躁起来，习惯性地提出&ot;咱们法庭上见&ot;的威胁。如果说谈判者本人对整个情况有充分的了解，并获得了在法庭上取得胜利的充分材料，而且对于诉讼方面的一切问题均已准备周全，那么上法庭也末尝不可。

但是，那种&ot;咱们法庭上见&ot;的语言所传达出来的信息，往往只是一种空洞的威胁，一种咋呼的恫吓，是在谈判进展不顺利时无计可施的谈判者，在盛怒之余说的一句不经深思熟虑的话。

这些人是虚弱的。他们唠唠叨叨地念着要去法院控告对方，实际上，对于自己口头所说的诉讼活动，没有一点准备，也没有一点取胜的把握。

如果在这种情况下把事情真的闹到了公堂上，那就等于斩断了自己的后路，不但难以在法庭上取得胜利，而且在以后的谈判中，除非能找到可以说服对方的正当理由，是难以取得别人的谅解的，那么在以后的时间里，你便陷入了&ot;斯人独唱无人和&ot;的尴尬局面。

在谈判中，如果你遭到了对方&ot;你不按照我们的条件办，咱们就法庭上见&ot;的无理威胁时，你首先要做的就是不要惊慌失措。你应该冷冷静静地坐下来，仔细、反复地审查自己着手的这个谈判案件的内容，分析各方面的情况。

其次，你应该根据冷静分析的结果，做出相应的行动。如果你认为自己的实力的确大于对方，在谈判中明显处于优势，那么你就有理由认为对手的威胁乃是出于经验不足，或者是对谈判内容缺乏深入的了解，对谈判形势缺乏清醒的认识，是根本不足为虑的。

当所谓的&ot;谈判期限&ot;到时，如果对方仍然不自量力地提出诉讼，那你就勇敢地走向法庭，到法庭上驳倒对方。如果对方有所顾忌，没有能像他威胁的那样诉诸法律，那么形势便对你更为有利了。他们的恐吓，这个时候已经成了缚住他们自己手脚的绳索。

懂法律的人应该知道，在谈判中不宜玩法律，法律化的威胁不宜多用。

怎样给自己留下余地、留下后路，以上都是从自身角度来说的，其实，还可以着眼于你的谈判对手。

拼尽全力，把对手逼退一步，实际上也就是给自己创造了更广阔的空间，留下了更大一点的余地，留下了更多几条后路。

在任何谈判之中，如果你能逼迫对方往后退，往一个角落收缩，以至陷于进退维谷、步履艰难的境地，那对于你来说就是形势大好了，你已经等于成功了一大半，就等着摘取胜利的果实了。

你一定打过篮球，如果没有打过，也一定看过精彩的篮球比赛。如果甲方对乙方猛烈攻击，而且在防守时使乙方无法靠近自己的篮下，乙方至多只能靠远投得分的话，那么乙方赢球的希望就十分渺茫了，而甲方取胜的比率就相应地上升了。　　第五章进退自如术‐‐巧妙统御话题

两人会面交谈时，对方的话题常是他的关键所在，从话题与对方的切身关系中，最容易了解对方的性格与气质。这也是卡耐基总结的口才艺术之一。

不论是初次见面或是相识已久的人，见面时交谈的话题，往往是他关心或嗜好的直接表现，一个人心中有热衷的事，自然就会出现在话题上。比如，非常专注地投入工作的人，他的话题自然会集中于工作上，面对这种人，无需于运用深层心理术。然而，实际上并非所有的人都如此单纯、明快，有些人的关心、爱好往往没有直接出现在话题上，特别是怀有很深的自卑感或有某种欲求不满的人，由于压抑的心理作用，往往以不同的话曲折地反映出来。

因此，透过话题看深层心理，应大致从两个方面观察，一是从话题的内容去了解对方的内心；二是从话题展开的方式去探索真意所在。

在交谈中我们应从话题的内容看深层心理。话题通常因人而异，最容易着眼的，是话题与对方的切身关系，由此了解其人的性格与气质。关于这一点，从日本最近电视放映的几种人谈个人问题的节目中，颇能得到启发。为了吸引观众对话题的关心，节目制作人或以毛玻璃挡住谈问题者的上半身，或者拍摄出他们的背影。奇妙的是，其中较多的人都露骨地谈及性的问题，而且以妇女居多，实际上，这些节目不过在刺激人们的好奇心，根本已失去谈问题的真正意义。

有人问这些节目的制作人，他们都表示，真正不在乎节目意义的是那些在电视上谈问题的人，而且，他们都喜欢主动谈自己有关性方面的烦恼与困扰。由此可见，话题确是说话者的关心所在；但从他们愿上节目的劲头看，都共同反映了他们的某种气质和品格。某位制作人说：&ot;希望上节目的，多半是中年妇女，在上节目前预先做采访时，我只有一句话可以形容她们--太厉害了。别说在性的方面，从过去的成长到现在的生活，大多数人都能详尽地谈上几个小时。在决定上节目的人选后，打电话去拒绝另一位志愿上台者，她必定都会发脾气，表示别人应该听她说话才对。&ot;

由此可以了解，这些中年妇女之所以愿意上台，还因为她们大多有自恋倾向，总喜欢谈自己，认为自己才是应被关心的最主要对象，她们什么事情都以自己为中心，极为任性，而不会顾全大局，这种人似乎有一种错觉，好象世界就是围绕着她们在运转。有这种倾向的人，一般以女性更为强烈，所以上述节目的志愿者多为女性。有时这种以我为中心的性格和气质，也是一种心理发育不成熟的表现。我们都知道，幼儿时都喜欢说我怎样怎样，话题总以自己为中心，所以，长大以后还希望以自己为话题中心的人，即意味着他的心理年龄仍停在幼年期。

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