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“刘森,我们之前做单都是一万两万的做单,那种单子相对比较好做,业务员按照我们设定的一些说辞,套路,把老板整兴奋了,容易成交。
但是我们行业网站的单子以后都是十万以上的单,做这种单首先需要业务员有良好的专业素质,另外,最重要的一点就是需要业务员能够识人辨人,懂人性,懂世故。
你跟老板谈生意,你的智慧和谋略不能弱于对手,这一点我觉得你和方柔他们不同,你高学历,悟性强。
你的优势就是有智慧有悟性,我希望你能把这个优势发挥起来,我想把你带出来!”
我这一说,搞得刘森比较感动,他跟我讲:
“实话讲陈老大,之前我对马经理的那一套真的不感冒!马经理的那一套我觉得就是忽悠,而且很多的忽悠还毫无逻辑性,所以有时候某些产品我过不了自己这一关。
我自己都不信,怎么能卖出去呢?
但是陈老大你搞得这个行业网站,我觉得是个好产品!如果真的让我去卖,我有信心卖得了!”
我说行,你刘森有信心,那我就不藏拙,以后部门这方面的单子,你都跟着我去谈,可能刚开始你拿不到业绩和提成。
但是如果我们做出一单之后,你有经验了,其他的人肯定要跟你合作,到时候你就能享受合作的红利了,你看这样行不行?
刘森点头表示没有问题。
我便准备拿张静的单欧来灯饰作为第一单,我把这个情况在部门讲了一下,张静很大方,道:
“经理,我这个单完全可以跟刘森合作!我知道森哥擅长搞网站,反正这个单搞到目前这个程度,凭我的能力肯定做不出来。
森哥如果能参与,只要把单签了,有钱一起赚挺好!”
我一听也高兴,刘森的劲头也足,他跟我讲:
“这个叶老板的问题在于,张静最初和他沟通的时候,没有把彼此的关系定位好!我们是顾问式销售,在销售中一定要占据主导地位,而不能被客户牵着鼻子走。
有很多时候,细节没有注意好,就容易在原则的问题上妥协,只要你妥协一点,客户的关系就不好处理!
对方提出的要求简直是扯淡,让张静去他们公司上班,这不是搞笑吗?
这说明客户对张静没有起码的尊重,把这个生意当成了一种调侃,所以这个单我认为不好做,难度可能很大!”
我一听刘森这个分析,就觉得这小子有料,肯动脑筋,抓问题抓得很准。
“张静,看来你愿意跟刘森合作这一单是对的,刘森很犀利的指出了你的问题!这样吧,这一单你跟刘森再去谈一次,我留在最后当底牌用。
因为这一单我们不能够轻视,如果我出马了,我们这一边在就没有牌打了,一旦拿不下来就陷入被动……”
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