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谋攻第三（第7页）

长期以来，几乎每家单位的招聘程序都十分传统，人为地设置一道门槛，先看应聘者的学历、履历。事实上，许多有胆识和发展潜能的人才被挡在了门外。与企业对人才的要求不同，对创业者素质的排序是胆识、智商和情商，胆识排在首位。正如有关专家说，“胆识”就是胆略，有商战的胆略，才能抓住机会，该出手时就出手。

[处世使用范例]

抓住机会走向成功

《中庸》中说：“凡事预测之，不预测废，”预，就是准备，也就是孙子这里说的“虞”。

曾经有一位活动家说：“我与任何人谈判任何一件事，在此时此地此事上，应该怎样言辞以及他大概会怎样回答我，我又应当怎样回答他等等许许多多的问题，在没有考虑妥当之前，我宁愿在他的办公室门口徘徊几个小时，甚至回家思索几天，等到有把握以后，才决定与他见面商谈。”

任何一位做成功伟大事业的人，不是成功于他成功的时候，而是成功于他距成功很久以前的许多时间、许多事件。

《中庸》上说：“凡事有预谋就会成功，没有预先策划就会失败。说话预先想定就不会语塞中断，做事预先想定就不会感到困难。行动之前预先想定就不会内心不定。执行规则预行想定就不会陷入绝境。”

如果一个人不是时刻准备着成功。那么他一旦遭到失败，就难有振作再起的可能。有很多青年由于不是时刻准备着成功，所以没有积蓄相当的体力和智力应对各种事务，常因小小的挫折而遭到沉重的失败。

有些人一生庸庸碌碌、无所成就，就在于他们不是时刻准备着，对成功的投资太少，不懂得播种得少就会收获得少。

每个人的一生都有好机会降临的机会，而一个人能否抓住机会走向成功，全看他是否时刻准备着，积蓄的力量是否充足。人的一生中最有价值的事情，就是能够贮藏着可供一生应用的充足力量，力量贮藏得愈多愈能应付变故。

故曰：知彼知己，百战不殆；不知彼而知已，一胜一负；不知彼不知已，再战必殆[兵家使用范例]

岳飞大败“铁塔兵”和“拐子马”

毛主席曾高度评价孙子的这一思想，他指出：“战争不是神物，乃是世间的一种必然运动，因此，孙子的规律‘知彼知己，百战不殆’乃是科学的真理。”他又说：“中国古代大军事家孙武子书上‘知彼知己，百战不殆’这句话，是包括学习和使用两个阶段而说的，包括从认识客观实际中的发展规律，并按照规律去决定自己行动克服当前敌人而说的，我们不要看轻这句话。”毛主席不仅这样讲的，更是这样实践的，在指挥作战中，他善于组织多渠道的战略、战役乃至战斗的侦察，广泛了解敌情，注意从敌人的报纸、缴获敌人的文电、文件、俘虏的口供及私人日记中等寻找资料。因此，他不仅对敌人的企图、部署、兵力装备和行动规律等了如指掌，而且对敌主将的派系、出身、履历、作战特点、指挥水平面，以及他们的脾气、嗜好、身体状况、性格特征等，都掌握得非常具体，为有的放矢的设计写谋指导战争胜利奠定了坚实基础。

千百年来，孙子的这一制胜原则，不仅对战争，而且对政治、经济、外交等广泛领域都具有普遍指导意义，因而成为妇孺皆知的至理名言。

特别是战争，乃综合因素的结果，而且你死我活，时时处处都充满诡诈。战场上情况万变，信息万千，作为指挥员如果情况不明，信息不清，就难施以正确判断，也无法正确地设谋用兵，甚至还有为敌所乘的危险。因为用兵的过程实质上也是一个信息的收集、传递、加工整理并运用的过程，所以，只有及时准确地了解双方的政治、经济、外交等情况（尤其敌方指挥员）的兴趣、爱好、个性、素质，以及指挥、权谋、韬略等情况，了解敌人的作战部署、行动企图、作战特点等情况，了解作战条件和环境（包括气候、地形、地貌、社会心态、民俗风情等）等情况，了解双方的武器装备，尤其敌方最先进的，最新投入使用的武器装备的性能、威力、作用及缺陷等情况，了解战争的发展变化规律和最新特征，尤其敌人是否会使用核、化学、生物等情况，然后才能将这些情况进行综合、分析、判断、推理逻辑思考，认真分析各种因素的相互影响、相互制约的因果关系等等，从而实施正确的指挥。

南宋初期，民族英雄岳飞屡创金军，金军统帅兀术对岳飞又恨又怕。公元1140年，兀术探听到岳飞驻军在郾城，身边只有少量骑兵和步兵，就集中了自己最精锐的“铁塔兵”和“拐子马”，气汹汹地杀向郾城，企图一举击败岳家军。

金兀术的“铁塔兵”名不虚传：他们头戴铁盔、面罩铁网、身穿铁甲，脚穿铁靴，连坐骑身上也披着铁甲。“拐子马”是配合“铁塔兵”行动原轻骑兵，它们位于“铁塔兵”的两则，机动灵活。

岳飞对金兀术的“铁塔兵”和“拐子马”早有所闻，并制定了破敌的对策。岳飞对士兵们说：“‘铁塔兵’固然厉害，但他们太笨重，离开战马就一事无成，而‘铁塔兵’的坐骑偏偏有四条腿毫无遮掩地暴露在外边，我们只要砍断一匹战马的腿，一队‘铁塔兵’就都一筹莫展。‘拐子马’只能在两侧出击，我们集中力量攻击中间的‘铁塔兵’，‘拐子马’就失去了优势，与普通骑兵毫无差别”岳飞组建了一支盾牌军，盾牌军的士兵左手持特制大盾牌，右手握一把专门砍马腿用的麻札刀，并针对“铁塔兵”的行动特点进行了多次演练。

金兀术统领一万五千名“铁塔兵”和“拐子马”兵浩浩荡荡地杀至郾城，岳飞先以盾牌军迎战“铁塔兵”，后以精骑兵杀入敌阵。

盾牌军以盾牌护身，以麻札刀砍马腿，马腿一断，“铁塔兵”一个个从战马上摔下来，寸步难行，岳飞的精骑兵乘机冲入，配合盾牌军将“铁塔兵”消灭，待兀术的“拐子马”杀回自己阵中时，“铁塔兵”已经所剩无几。金兀术眼看着自己苦心经营的“铁塔兵”损失殆尽，伤心得放声大哭。岳飞知己知彼，指挥有力，再一次大败了金军。

[商战使用范例]

堤义明待机而动

“知彼知己，百战不殆”强调了“知”的重要作用。如果没有对实际情况的详细、准确、全面、深入的了解，就不能做出周密严谨、切合实际、行之有效的筹划谋略，要想获得胜利，便只能是痴人说梦，异想天开。

日本西武企业集团的堤康次郎，在他过世之前，下遗嘱，以堤义明为继承人，但是，又特别叮咛，堤义明不可轻举妄动，要等待10年。他说：“堤义明10年间不要有任何创业，即使有什么新构想，也不要立刻付诸行动。等到10年以后，才可以完全依照自己的想法去做事。”

堤义明遵照遗嘱行事，10年之后，他说：“10年真是漫长而难熬，但是，我现在终于了解父亲的用心，也才真正知道他伟大的地方。”

这样做，对一个年方29岁，血气方刚的人而言，是很严格的考验。堤义明在大学时代，担任父亲的秘书时，就有过惊人的构想，想要建设滑雪中心，还要盖一座大游泳池。对于这样一个有才能，充满自信的年轻来说，要他10年之内不准有所作为，任何构想不得付诸行动，真是一项重大的耐力考虑。

那么，为什么堤康次郎要在遗言中作这样的安排呢？第一，因为西武集团的根基已相当稳固，且已形成有力的家庭企业集团，今后的经营，应该不会有什么问题。事实上，只要持续发展就足够了；第二，堤康次郎了解堤义明有卓越的才能，也必定有相当的野心，想缔造比自己更辉煌的企业，但是，经验告诉他，年轻人往往凭着一股冲动而轻举妄动，反而自毁前程。

然而，最大的理由则是希望他花10年的时间，好好认识“自我”，然后再行动，所以，堤康次郎可能是在一种爱之深的心情下，才立下这样的遗言。另一方面，过去西武企业集团完全是由创立者堤康次郎一手包办。换言之，西武是堤康次郎的公司，而不是堤义明的。所以，若想完全掌握西武公司，就必须先全盘了解公司的状况，摸清管理各部门的窍门，再强化公司的体制，这是相当重要的步骤。此外，今后若想再发展其他的事业，就必须充分了解自我。堤康次郎以此教导堤义明，可见其用心之深。

事实上，堤义明后来自己也回忆说：“我大约花了5年的时间，致力于巩固公司的根基，了解公司的财及客户交易时的应对，学会百战不殆经营策略。经过这些考验之后，才逐渐扩展我想做的事业，如棒球、体育设施等，所以，此时我能像雄鹰般翱翔在天空中，自在而潇洒，完全是因为有10年充实的时间作准备所致。10年的待机而动，成效卓著。痛苦的煎熬，使企业家堤义明充分了解自我，并使其企业比原来壮大了二三倍，相信堤义明在这个稳固的基础下，今后绝不会遭受到致命的挫折和打击。正如孙子所说：“不知彼，不知己，每战每殆”，待机而动是为了充分了解自己，尤其是身为企业家，更须牢记。

[处世使用范例]

幸福的家庭都是相似的

世间家庭数不尽，无论成家未成家，谁都想拥有一个幸福的家，托尔斯泰说，幸福的家庭都是相似的。我们可以把这“相似”理解为幸福家庭夫妻间做到了“知彼知已”。孙子说：“知彼知已，百战不殆。”夫妻间能知彼知已，为良好的婚姻打下坚实的基础。

为什么有人青梅竹马、有人恋爱多年、有人共同生活几十年还未真正知彼知已吗？其一是易。有的夫妻知道对方衣食住行之喜好，于是里外上下耳脖指腕装饰之，烧炒炖爆煸熘美食之，吊顶铺地空调影碟舒适之，的士助动摩托方便之，却不知对方精神世界的是什么样子的。浅知焉能和谐？其二是知无止境。社会生活变幻莫测，“每个人都是更多地受环境的支配”（恩格斯语）人的思想观念性格情操都会变，共同生活的夫妻倘不察这悄悄默默，又岂能保证一直心心相印。

知彼不仅要知其实，更要知其虚。人的弱点可谓“虚”，夫妻间知彼之“虚”便抓住了和睦相处之关键。譬如，妻子下班丈夫怒脸恶语责其回家晚，其实是怕她出事焦急至极。丈夫在外人面前贬低妻子，缘为东方人谦虚式的自贬以博他人好感。妻子逞能蛮犟斗嘴斗狠，殊不知她怒眼里面是媚眸、咧嘴深处有樱唇……知彼固然重要，不知彼的另一原因是不知已。人类对外界刺激所产生的反应，无论言行态度皆为求得心理平衡。当我们在知彼心理时，最重要的还是摆正自己的心态。

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