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虚实第六（第5页）

也就是说，用兵必须根据各种地形、时机、敌我双方的综合对比等情况，灵活善变，不拘一格。但是，自然界中的水总是避开高处而流处低处，是有规律可遁的，用兵也有一个重要规律，这就是文中提到的“因敌而制胜”。可以说，“因敌而制胜”的思想是孙子兵法的精华之一。要做到“因敌而制胜”，首先要全面了解和把握敌人的虚实，其次要使己方的虚实深藏不露。

第二次世界大战时，苏军在斯大林格勒发起反攻，准备围歼三十三万溃败的德军。实现这一战略目标，首要的任务就是夺取德军纵深地区附近的顿河上唯一的一座铁桥，这是德军撤退的必经之路。苏军第二十六坦克军接受了这一艰苦任务。当时，德军已抢在苏军前面向顿河大桥进，苏军要想越过挡在自己前面的德军简直不可思议！第二十六坦克军军长罗金少将望着漆黑的天空，猛然下定决心，发布命令：“打开所有的车灯，排成纵队向顿河大桥全速前进！”德军就在身边，而且，德军还在公路沿线构筑了防御阵地，罗金少将的命令无疑是等于自杀！但是，军令如山倒，苏军坦克部队的上百辆坦克义无反顾地执行了命令。德军官兵做梦也想不到苏军坦克敢于在自己的炮口前面打开灯、排成纵队行时，人人都认为是自己的部队，没有一个人上前去询问或发出质疑。于是，浩浩荡荡的苏军坦克部队从德军的眼皮底下驶过，一直驶上顿河大桥。德军的退路被截断了，三十三万大军成为苏军的瓮中之鳖。

[商战使用范例]

阿托搬家中心审时度势

商场如战场，做生意亦应因时而动，敌不变我变、敌变我不变，机动灵活，才能在竞争中立于不败之地。

日本“阿托搬家中心”的创始人寺田千代是一位善于审时度势，灵活应变的女保龄球业家。

寺田千代乃以前是搞个体运输的，因世界性“石油危机”，运输业不景气，当时的寺田千代乃已是两个孩子的母亲，为了生存，她将孩子拴在驾驶室的座椅上，坚持搞运输。但无论她怎样卖力，仍未逃脱破产的命运。

突然有一天，她在报纸上看到日本有些地区每年在搬家上的花费很高时，就决定在这一新兴行业上做一番尝试。

搬家听起来简单，但对于寺田千代乃来说完全是个陌生的新行业，为了吸引成千上万的分散住户的注意力，她最先想到了电话号码。因为谁要搬家，肯定会先在电话号码簿上找运输公司的电话，于是她利用电话号码簿替自己公司做广告。日本的电话号码簿是按行业分类的，在同一行业中，企业的排列顺序是以日语的字母为序。因此，她把自己的公司取名为“阿托搬家中心”。这使它在同行业中名列首位，查找时容易被发现。接着，寺田千代乃在电话局的空白号码中，选一个既醒目又容易记的号码—“0123”。

公司成立后，她打破了常规，对搬家技术进行了一系列改革，采用多变的经营管理办法。她抓住顾客珍惜家财和怕家财暴露的心理，设计了搬家专用车，把家用器皿装在这种车上，安全可靠，路人见不着。日本城市住宅高层建筑多，从楼梯或电梯上下来回挪动，吃力且速度慢。于是她又专门设计了搬家专用吊车和搬家用的集装箱。

阿托搬家中心还打破搬家公司只搬家的做法，搬家的同时还可向顾客提供与搬家有关的服务300多项，如代办消毒、灭虫、清扫、改换电话、子女转学、处理废物等等。

令同行们刮目相看的是阿托搬家中心的“二十一世纪的梦”。寺田千代乃向欧洲最大的轿车厂——联邦德国的“巴尔国际公司”定做搬家专用车，这种车命名为“二十一世纪的梦”，全长十几米，宽二米半，高三米，车前半部分分为上下两层，下层是驾驶室，上层是一个可容纳全家人的豪华客厅，厅里面有舒适的沙发，供婴儿用的摇篮，此外还装有录音机、电视机、立体组合音响设备、电冰箱、电子游戏机等设施。这种新型搬家专用车通过电视广告向全国空传后，顾客蜂拥而至，阿托搬家中心不得不采取预约登记来搬家。别的搬家公司搬家，行李和人是分开的，常常都是人先到，行李在后。如果改用阿托家中心的“二十一世纪的梦”来搬家，行李和家人同行，全家人坐在舒适的豪华客厅里，饱览沿途风光，使给人留下烦恼记忆的搬家，变成美好，难忘的旅行。

由于寺田千代乃在经营上善于推陈出新、灵活多变、阿托搬家中心日益发展壮大。

[处世使用范例]

闻一多的应变能力

根据对方的心理，审时度势，采用不同的对策，应付不同的情况。

1945年“五四”那一天，云南大学师生们在操场上举行隆重的纪念大会。到会的人很多，大家情绪十分热烈。大会刚开始时，偏偏天公不作美，下起雨来。许多人争相避雨，秩序开始乱起来。

主持会议的人连声嚷道：“不要动，大家站好，就要开会了！”

不过效果不太大。

此时闻一多正好站在讲台上，主持人就请他出面鼓鼓士气。

闻一多站起来向正在朝四面走动的人群讲道：“同学们！我给你们大家讲一个故事。两千多年以前，周武玄决定起义，去打倒暴君夏纣王。”

就在出兵的那一天，像我们今天一样，忽然下起雨来了。许多人都沉得和很不吉利，建议武王改期。

这时候管占卜的，出来啦，他说这不是坏事，这是‘天洗兵’，是老天爷帮我们忙，把兵器上的灰尘，都洗得干干净净的，打敌人更有力啦！

我们今天也碰上了这样的机会，这也是天洗兵！不怯懦的人回来！走近来！勇敢的人站过来！……闻一多先生的话一下子打动了人心，大家都不再走动，会议顺利地进行。

闻一多先生在突然下雨的情况下，巧借武王伐纣出师“天洗兵”的典敌，使人们深受鼓舞，从而抑制了避雨的举动，同学样冒雨听讲，秩序井然。

闻一多先生应变有术，根据突如其来的情况借题发挥，表现了高度的智慧和才能。随机应变以突发事件为话题，能够有效地吸引对方的注意力，保证活动正常进行。从而起到意想不到的结果。

区别对待不同的人

孙子的“因敌变化而取胜”的变化，不论在军事上还是在生活中都可视为取胜之魂。

人生情况千变万化，错综复杂，我们在处世社交，说话办事时，应学会因人、因事、因时、因地而变，应针对不同的人实施不同的方法和技巧，根据各种不同的情况做出不同的应变措施。这就是孙子讲的“兵无常势，水无常形”的道理。

面对下面这些人时，我们要区别对待。

1．过分拘谨的人

这类人的特征是，就算你很客气地和他打招呼、寒暄，很热情地与他交谈，他有时也会表现得很冷漠，不在乎你，不理会你。在交谈时，他通常不会注意你在说什么，有时甚至根本没听你在说。碰到这种人只要你花些时间，去仔细研究观察一下他的一举一动，兴趣爱好，注意从他的言行中寻找出他真正关心的事情出来，你就会得心应手。开始时，你可以随便和他闲聊，只要能够使他做出简单的回答或细微的反应，接下来就好办多了。你可以在他感兴趣的问题上，引导他充分地表达一下自己的意见，使他逐渐投入到与你交谈中，他便会打开话匣子，你的负担便会大大减轻，至于以后的事情那就不用多说了。你必须始终注意把握的一点是，每个人都有他感兴趣或予以关心的事情，只要你稍加留意，然后有意触及，他便会“滔滔不绝”地和你说话。因此你要好好掌握并利用这类人的性格心理，成功地与这类人交往。

2．爱好表现的人

有这样一些人，不管遇到什么事都喜欢表现自己，发表一些自己的看法，也不管自己行还是不行，对还是错。如果他露了脸，他便会到处张扬，要是砸了锅，也不要紧，还有成千上万条理由可以拿来搪塞。总之，他忘不了表现自己。对待这种人，最好的办法是站在一旁静静地观看，因为有时你明知他会出纰漏，好心提醒他，他不但不领情，反而会认为你嫉妒他，甚至记恨你，等他真的出了问题更会怪罪你，说是你使了坏。这类人很少冷静，他们总是热血沸腾、跃跃欲试，做事不假思索、草率决断，甚至为了表现自己的“果断”而招致意料不到的损失。所以，当你遇到这种人时，一定记住不要阻止他的自我表现，偶尔做一次配角似乎并不算什么，但为了避免由于这类人的草率和“果断”而造成的麻烦，你最好在适当的时候牵制一下对方，或在必要的时候提醒一下他冷静从事。

3．城府较深的人

这些人不肯轻易让别人了解其心思和想法，故而圆滑，不愿被他人操纵或总想使人不知不觉中落入其精心编织的圈套。他们最大的特征是说话不着边际，一旦涉及正题便“环顾左右而言他”，使你产生摸不着头脑和不知如何应对的感觉。事实上，在他的不着边际和“环顾左右而言他”之间，他能迅速了解和掌握你的想法和动机，然后争取主动，使你处于被动和服从的地位，被他牵着鼻子走。也有些人纯粹就是为了逃避矛盾，保全自己，使自己永远立于旁观者的地位，这样你只会感到无从下手，对待这种人不妨以其人之道还治其人之身，彼此之间保持一种平等而互不干涉的局面。而当你必须要与这类人合作时，你就有必要先花一番心思考去探察对方的真实想法，然后运用诱导的方式使其露出“庐山真面目”，或者你干脆省力坦率直言，直截了当地说出自己的想法，并请其也实话实说。如此也可减去由揣测、诱导手段带来的情报不准确等麻烦。

4．傲慢无礼的人

有这样一类人，他们自视甚高，目中无人，总以一种傲视一切、举止无礼的面目出现在人们面前。如果你身边有了这种人，一定经常有不愉快的事情发生，而且周围的人都对这类人持排斥的心态，很显然这样的人是典型的最不受欢迎的人。但既然现在我们必须面对这种人，也让我们一起来想想办法对付他们。不卑不亢，是对待这种人的第一个办法。不论这种人怎样盛气凌人，我们绝不自认卑微，或同样地虚张声势，这样的话，你不但会白费神力，甚至会两败俱伤，带来不良后果。所以，不卑不亢是条良策。第二个办法就是少跟他罗嗦！在这种人面前，你说话应干净利落，少跟他罗嗦，免得给他增添气势，无形中为他增加无礼的机会。如此他就不得不有所收敛。

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