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九变第八（第5页）

当人被某事某物所惑时，往往会不顾利害得失而匆匆行动，从而不免受挫。而兼顾利害得失者，无论办什么事都不会陷入困境了。

屈诸侯者以害，役诸侯者以业，趋诸侯者以利[兵家使用范例]

满足人性的愿望

孙子说：“屈诸侯者以害，役诸侯者以业，趋诸侯者以利。”这是利用人性的弱点来成就自己的事业的谋略。

自从汉二年（公元前２００年）五月开始，楚、汉在荥阳一带展开拉锯战，谁也没有占到多大优势。于是双方约定，以鸿沟为界，中分天下，其西归汉，其东归楚。汉四年九月，项羽解围东撤，刘邦也要引兵西归。张良充分认识到此时的项羽因刚愎自用，到了众叛亲离、捉襟见肘的地步。于是，张良、陈平二人同谏刘邦，希望他趁机灭楚，免得养虎遗患。刘邦从谏，亲统大军追击项羽，另遣人约韩信、彭越合围楚军。

汉五年十月，汉军追至因陵，却不见韩信、彭越二人前来驰援。项羽回击汉军，刘邦又复败北。刘邦躲在山洞中，不胜焦躁，询问张良道：“诸侯不来践约，那将怎么办？”张良是一位工于心计的谋略家，他时刻关注着几个影响时局的重要角色的一举一动，探索着他们心灵深处的隐秘，并筹划着应对之策。当时，虽然韩信名义上是淮阴侯，彭越是建成侯，实际却只是空头衔，没有一点实权。因此，张良回答刘邦道：“楚兵即将败亡，韩信、彭越虽然受封为王，却未有确定疆界，二人不来赴援，原因就在于此。您若能与之共分天下，当可立招二将。若不能，成败之事尚无法预料。我请您将陈地到东海的土地尽划归给韩信，睢阳以北到谷城的土地尽划归给彭越，让他们各自为战，楚军将会很容易被攻破。”刘邦一心要解燃眉之急，听从了张良的劝谏，不久，韩信、彭越果然率兵来援。十二月，各路兵马会集垓下，韩信设下十面埋伏大阵，与楚决战。项羽兵败，逃至乌江自刎。长达４年之久的楚汉战争，以刘邦的胜利而告终。

在处理韩信、彭越索要实惠这件事情上，张良做得十分周到，也充分利用了人性的弱点——好名、好利。划归一些封地给他们，就满足了他们的心愿，使他们各自为战，尽力而战。人没有不自私的，与其让他为你办事，不如让他为自己办事。后者比前者的成功率要高得多。

[商战使用范例]

摸清客户的底线

有一个人讲了他一次讨价还价的经历。

当我在印尼巴厘岛的时候，有一次去逛街，看上了一个木雕。

“多少钱？”我问。

“两万卢比。”

“八千!”我说。

“天哪!”小贩用手拍着前额，做出一副要晕倒的样子，然后看着我，“一万五。”“八千。”我没有表情。“天哪!”他在原地打了一个转，又转向旁边的摊子，对着那摊子举起手里的木雕喊，“他出八千!天哪!”又对着我，“最低了，我卖你一万三，结个缘，明天你带朋友来，好不好？”我笑着耸耸肩，转身走了，因为我口袋里只有九千，就算我出到九千，距离一万三，还是差太远。我才走出去四五步，他在后面大声喊：“一万二，一万二啦!”我继续走，走到别的摊子上看东西，他还在招手：“你来！你来!我们是朋友，对不对？我算你一万，半卖半送!”我继续走，走出了那摊贩聚集的地方。

突然一个小孩跑来，拉着我，我好奇地跟他走，原来是那摊贩派来的，把我拉回那家店。

“好啦!我要休息了，就八千啦!”

现在，每次我看到桌子上摆的这个木雕，就想起那个小贩。我常想，我为什么能那么便宜地买到？因为我坚持了自己的底线。

我也想，他为什么会卖？想到这里，我又不是多么得意了，因为八千卢比，一定也在他的底线之上，搞不好七千他也卖了。

那么对于销售员来说，应该如何得知客户的底价是多少呢？我们可以用编造老板意见的方法来抬高底价。比如客户想花15元买一个电源插座，而你要的是20元。你可以说：“我们都觉得这个商品的价格还可以。如果我能让老板降到17.5元，你能接受吗？”拿老板做挡箭牌，并不意味着你要以17.5元卖给他们。然而，如果他觉得17.5元也可以，你就把他的商谈底价提高到17.5元，现在与你的要求只差2.5元，而不是5元了。

另外，还可以通过提供一种质量较差的商品来判断他们的质量标准。“如果你只付15元，我给你看铜接点的插座可不可以？”用这种方法，你或许能让他们承认价格不是他们惟一的考虑，他们确实关心质量。

当然，也可以推荐质量更好的商品，确定他们愿意给出的最高价格。“我们还有更高性能的插座，但是每个25元。”如果客户对这种性能感兴趣，你知道他愿意花更多的钱。

这种办法可以消除客户的警惕，他会跟你说些真心话，要是他认为你在卖东西的话，他就不这么做了。你说：“我喜欢跟你做买卖，但是这件不是我的，以后我们再合作吧。”你以这种方式消除了他的武装，稍后你说：“我很遗憾不能卖给你这个插座，但就咱们俩说，到底多少钱你买？”他也许会说：“我觉得15元是最低的价格，但我想18元也是可以的。”

[处世使用范例]

利用人性的弱点

无论是伟大领袖，还是圣贤哲士、凡夫俗子，每个人都有弱点，都有被人利用的弱点。办事时，你掌握了对方的弱点而利用之，一切都将得心应手，称心如意。

人们无时不在为名而生存，无时不在为利而生存。世间有为名甚于为利的人，有为利甚于为名的人，有既为名又为利的人。有名义上是为名，实际上为利的人；有名义上是为利，实际上是为名的人。所以你需要做精到细致的观察，使利用的技巧有新的提高。

周文王在渭水北岸见到了正在直钩钓鱼的姜太公，太公说，用人办事的道理和钓鱼有点相似之处：一是禄等以权，即用厚禄聘人与用诱饵钓鱼一样；二是死等以权，即用重赏收买死士与用香饵钓鱼一样；三是官等以权，即用不同的官职封赏不同的人才，就像用不同的钓饵钓取不同的鱼一样。姜太公接着说：“钓丝细微，饵食可见时，小鱼就会来吃；钓丝适中，饵食味香时，中鱼就会来吃；钓丝粗长，饵食丰富时，大鱼就会来吃。鱼贪吃饵食，就会被钓丝牵住；人食君禄，就会服从君主。所以，用饵钓鱼时，鱼就被捕杀；用爵禄收罗人时，人就会尽力办事。”

姜太公说的不错，但具体到办事时，还要因人而异。为名的人，就给他以名；为利的人，就给他以利；为名又为利的人，就给他以名，给他以利；名义上是为名，实际是为利的人，就给他以虚名，并给他以重利；名义上是为利，实际是为名的人，就给他以名义上的利，而暗中为他显扬名声。做到这些，自然使人乐于为你办事而且会尽力为之。

故将通于九变之利者，知用兵矣

[兵家使用范例]

李宝通九变之利

公元1161年（南宋绍兴三十一年）10月，宋、金两军船队在胶西海域相遇，完颜郑家率军停泊在陈家岛，李宝率宋军停在石臼岛，两岛只隔一山，相距30余里。金军数倍于宋军，完颜郑家似乎感觉胜券在握，且认为两军距离尚远，因此未作临战准备，先发制人。李宝先以部分战船切断金军退路，随即命前锋船队借助风势，以火药为开器向金军船队猛攻。金军舰船皆以松木制造，油绢为帆，顿时火光冲天，大部分舰船被烈火吞没，损失惨重。宋军趁机进攻，只有少数金军战船逃脱，其余大部被歼灭。

本来金军船工舰陈兵胶西海域，人多势众，占据天时、地利，但由于其将帅不通九变之利，其将士不习水战。相反，宋军将领李宝审时度势，全面侦悉了敌情，因势利导，采取了火攻的方式大败金军。

[商战使范例]

李嘉诚的启示

商场形势复杂多变，因此企业也需要灵活多变的经营、投资、管理方式。

这方面，香港大富翁李嘉诚先生上升的轨迹，很值得我们研究参考。李先生有一个超越别人的长处，那就是知道什么值得去投资。他有时大胆、大量地花钱，有时又很能克制自己。在他事业的初期，他开设了一间专门生产玩具和家庭用品的小型塑料花热潮，便迅速转行生产塑料花，结果从中发了大财。接着他以敏捷的目光看到，在香港这个弹丸之地，随着经济的发展和人口的与日俱增，地产业一定前途无量，于是毅然扭转经营方向，开始从事地产业。1975-1976年，他用低价购买了大量土地，到1979年，香港地价开始上升，他便减少购买土地，而是转向股票市场。在股票市场，只要有利可图，他就买进或者卖出，决不犹豫。正是这种善解、果断地卓绝能力，使他在短短的十几年里发展成为香港地产界的超级巨富。

[处世使用范例]

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