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军形第四（第5页）

孙子用“镒称铢”与“铢称镒”来比喻战争中集中优势兵力问题，形象和准确，因而受到历代军事家的重视和赞赏。

战争中，一方要消灭另一方，必须具有相对的乃至绝对的优势，而且这种优势越强，双方形成的“优势差”越大，优势一方消灭并战胜对方的可能性和把握不越大。所以，在交战中，处于战略上的优势之军，总是千方百计利用自己的优势，来打击并消灭弱者，而战略上处于劣势地位之军，则努力躲避对方优势的打击，并积极主动地以局部的、战役战斗中的优势，不断地消灭、消耗敌人，从而逐渐缩小直至彻底改变战略上与敌人的“优势差”，最后战胜敌人，这就是战争最朴素而又最深奥、最简单而又最复杂的道理。

1937年日本侵略中国，穷凶极恶的日本帝国主义，妄图凭借其军事上的优势征服整个中华民族。中国共产党领导下的抗日军民，同日寇展开了顽强奋战，就是采取了这种“局部优的优势”，打击并消灭敌人，积小胜为大胜，最后使日寇无条件宣告投降。

解放战争也是如此，国民党依仗着美式的现代化装备和800万正规军，以战略上的绝对优势藐视我军民，口了狂言，要3个月消灭共产党武装力量，最后不仅没能消灭我们，反被一口口吃掉。毛主席曾精辟地指出：“以少击众，以劣势对优势而获胜，都是先以自己局部的优势和主动向着敌人局部的劣势和被动，一战而胜，再及其余，各个击破，全局因而转成了优势，转成了主动。”他又指出：“只采取集中优势兵力，各个歼灭敌的办法，在战役战斗中集绝对优势兵力，四面包围敌人，力求全歼，不使漏网，这样，在全体上，我是劣势（就数量来说），但在每一个局部上，在每一个具体战役上，我们是绝对优势，这就保证了战役的胜利。随着时间的推移，我们就将在全体上转变为优势，直到歼灭一切敌人。”事实证明，这是无比英明正确的。

[商战使用范例]

一分一厘打天下

有些人一心想发财，但是不屑于赚小钱，只想赚大钱。殊不知，赚大钱要先从赚小钱开始。不会赚小钱，何以赚大钱？经商创业时，不要把目标定得太大、太远，只有扎扎实实地从小生意做起，才能希望有朝一日做大买卖。这一点，已经被中外无数成功的事例所证明。

浙江义乌小商品市场在全国乃至全世界都闻名。它的成功，其原因就是能够在全国乃至世界上保持超低的价位。靠着如此之低的经营空间，义乌每年不知要走出多少个千万富翁、亿万富翁。

在义乌，有些商品的利润、卖价只有一两分钱甚至更低，而靠只赚１分钱生意起家的老板不计其数。

一个姓王的商贩卖100根牙签只赚1分钱，可是，他每天批发的牙签竟然达到10吨。就是靠这样毫不起眼的薄利，他每天销售约1亿根牙签，稳稳当当进账1万元。

有个摊位卖的是缝衣针，平均1分钱2枚，这在别人眼中便宜得简直不可思议。可就是这些粗细、长短不一的小零碎，一年下来也能赢利80万元。

难怪人们称义乌人为“蚂蚁商人”，他们就有“蚂蚁啃骨头”的坚韧，最后，终于撬动了财富的大球。

即便那些开工厂的人，赚钱的秘诀也是：把成本降到最低。

有一家生产太阳帽的工厂，他们的定位也是一顶帽子只赚一分钱，但就是这一分钱，使他与世界500强之首的“沃尔玛”做成了生意。谁敢小瞧这一分钱的力量，就是靠这一分钱，赚遍了全国乃至全世界。他们的利润是根据自身的实际情况来抠成本，从农村地租便宜、劳动力集中上考虑，而不是盲目地缩减工人、工序。

因为小商品周转快，所以，即便是一分钱的利润，义乌人也要做。就是这些不起眼的交易，使义乌在很短的时间内成为全国小商品集散中心。

这就是为什么全国只有一个“义乌”。财富也是一点一滴不断地积累而得来的。曾有位百万富翁说过，“小钱是大钱的祖宗。”据统计，国外90%以上的大富豪是靠先赚小钱起步的，只有不到10%的人是靠继承遗产发家的。在中国，改革开放之后99%以上的创业者当初是从不起眼的“小商小贩”做起的。有了量变才会有质变。

可是，现在的年轻人大多不愿做小事、赚小钱。虽然时代变了，创业成功的模式不可复制，但是无论在什么年代，如果在经商和投资眼光都不具备的情况下，一开始就想做大事、赚大钱，其结果很可能会是大钱小钱都没有赚到。

众所周知的世界最大的百货零售商沃尔玛，每天的销售额数以亿计，但沃尔玛财富的大厦正是由每天经营的针头线脑和其他零零碎碎的小东西所组成的。

做生意并非越大越好，而是赢利多就好。贪大求全对于初次创业的人来说，往往心有余而力不足。还是应该脚踏实地，从小钱赚起。

薄利多销并非只有劳动力便宜、水电、租赁场地价格低这一种形式，另一种办法是企业之间联合起来，资源共享，这样也可以降低成本，取得薄利多销的目的。

2000年，湖南人邵先生在一次性打火机方面凭着5厘钱、1分钱利润的优势，在极短的两个月内，将广东打火机出口市场从老大的位置掀落下来。但是，压价并不是经营者的发展出路。他们在这个微利产业中的竞争不再是单纯的压价，而是换了一种计算方式。

曾经在1998年，为争得市场，老板们在与外商谈判时竟相压价，一度使打火机企业全面亏损。后来他们才发现，之所以“全军覆没”，完全是自己打倒了自己。

怎样才能既在谈判桌上打败对手，又要让自己有钱可赚？他们开始想办法，于是l4家出口企业联盟，以资本为纽带，将原来分散的生产企业组成松散型的企业集团，选出一个“老大”。他们规定：以后谈判，任何生产企业均可与外商谈价格，但定价必须“老大”说了算，这样就杜绝了竞相压价。

凭着这种联合方式，从2001年7月开始，邵老板始终把利润控制在5厘钱、1分钱之间。因为他们联合起来，原料一起采购，大大降低了采购成本。这一点，单打独斗的企业做不到，在这种前提下，外商不得不与邵老板做生意。

2000年，这14家出口企业中最大的出口量突破2亿只，利润200万元。

企业之间的竞争有两种基本形式:成本领先和标新立异。成本优势是企业可能拥有的两种竞争优势之一。小生意本来利润就低，要凭借薄利占领市场，就要采取一种与众不同的方式，改变自己的经营方式。资源共享、价值共享也是一种降低成本、保持竞争力的方式。

[处世使用范例]

凭优势获得成功

“以镒称铢”和“以铢称镒”表明一种绝对的优势或绝对的劣势，反映到社会人生，则是指要了解自己的长处，凭优势获得成功。

所谓的优势，主要指个人学识技能上优于他人的实力。它既包括生理上的特长，如个子高，姿色好；同时也包括心理上的优势，如性格佳，适应性强，有接受能力；又包括技能上、学识上的优势，如学识深，善交际，有口才，身怀绝技等。一个人如果具备其中的一项、两项或更多项，就可能形成自己的某种优势或综合性优势，这样一来他在事业上的竞争力就大大地增强了。

所以，为了捕捉机遇，我们必须有超前意识，要有目的地发展优势，培养强项。当自己拥有多项优势时，也不能全面出击，面面俱到，应对自己进行设计，抓住重点优势，在最可能出成绩的项目上下苦功夫，以形成真正的优势。

嘉芙莲女士原是美国俄亥俄州的一名电话接线员，天赋加上长期的职业锻炼，她的口齿伶俐、声音柔和动听以及态度热忱，在当地很有“口碑”，受到用户的普遍赞赏。

嘉芙莲是个胸怀创业大志的人，她不想一辈子就当一个普普通通的电话接线员，她要当老板，要开创自己的事业。她知道商场如战场，任何不着边际的空想都只能是画饼充饥，一定要从自己的实际情况出发，寻找自己所长与社会所需的结合点，从这里起步干出自己的一番事业。

从这种观念出发，嘉芙莲回头审视自己的生活，主意就来了：利用自己的天赋条件成立一家电话道歉公司，专门代人道歉。人与人之间常常会发生一些磨擦，如果不妥善处理，磨擦所造成的伤害、裂痕会越来越大；有时候互相之间有点小小的误会，话不说不明，误会会越闹越大，但是不管是磨擦也好，还是误会也好，当事人担心自己在关键时候不能保持冷静，都希望有人从中代为疏通，既不丢自己的面子，又能给微妙的人际关系加点润滑油；既避免了当事人面对面的尴尬，又能够有效地化解人们之间的不愉快。因此，嘉芙莲的电话道歉公司很受当地人的欢迎。

嘉芙莲的道歉开场白是这样的：“哈罗！我是嘉芙莲，是电话道歉公司的，我受某某的委托向你转达歉意……”口齿伶俐，声音柔和动听，加上她诚恳的态度，使她的道歉大都能为对方所接受，平息当事人的怨气。

每一个人对自己的人生道路，对自己的优势都应进行一番设计，真正认清了方向，加以精心培养，就可以少走弯路，事半功倍，早日成功。

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