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始计第一（第8页）

日系汽车进入美国市场

《孙子兵法?虚实篇》有这样一句话：“出其所不趋，趋其所不意。行千里而不劳者，行于无人之地也。攻而必取者，攻其所不守也。”只要能出敌意料之外，就能自由地行动于敌人空虚的地方，轻易地攻克敌人无防守之处。这和“攻其无备，出其不意”的意思是差不多。

在商场竞争中，若能使自己方面所经营的商品及经营活动为竞争对手所料想不到，并在对手们意想不到的领域、时间和方式上主动突然发起商业攻势，准能轻易地制服对手，占领大方式上主动突然发起商业攻势，其原因在于我方是经过深思熟虑、周详准备、目标明确的主动进攻，而对手是或因无任何妨备而无法抵挡，或因准备不足仓促被动应战。从而造成了双方力量对比悬殊，我方在经济竞争中就能轻取对手。商业竞争是与人争利的经济行为，双方因有关实际利益而必然会全力以赴投入竞争。若我方行动为对方意料所及，对方必然会加强防备、弥补不足，我主要与对方争利肯定非常困难。我方即使竞争获胜也会付出重大的代价，甚至会得不偿失；我方若在竞争中失利，则损失更加惨重。因此要在对手意想不到的地方：时间各方展开竞争，以有备击对手之无备，才能保证成功、获得厚利。以有备攻无备更是弱者战胜强者的有效手段，在商战中不少相对弱小的竞争者就是用此法而击败强大对手的。

日美汽车战中日本汽车制造业以弱攻强，大举打入号称世界“汽车王国”的美国市场，就是因“攻其不备，无出其不意”而成功的现代商战著名事例。50年代日本汽车业很弱，美国领导人和底特律的汽车“三巨头”根本瞧不起日本货，更想不到有朝一日日本小汽车会潮水般地涌入美国。由于美国汽车业“三巨头”当时对日本货的潜在威胁麻木不仁，并且盲目自满自大；对于美国顾客爱好的变化和自己忽视小型汽车生产的弱点视而不见。日本汽车业就抓住了美国汽车业偏重生产的大型豪华轿车不灵便和油耗高的弱点，研制出美国人喜爱的小巧、油耗少，廉介，速度更好、乘坐更舒适的小汽车，而成功地占领了“汽车王国”的市场。但当60年代初，日本小汽车刚进入美国市场之时，美国汽车巨头们依然对此事没有引起注意，更未能作任何防御和反击措施，以至使日本小汽车在美国的销量从1960年的130万辆激增至1969年的1510万辆，并继续呈猛增趁势，日本小汽车轻易地取得了美国市场。

[处世使用范例]

赫梅尔的辩护

出其不意，攻其不备，是孙子“权诈之兵”的精华部分。在生活的舞台上，我们要战胜对手，同样需要选择对方意想不到的地方，实施进攻，以达到出奇制胜。

美国有各的大律师赫梅尔曾在一起赔偿案中代表某保险公司出庭辩护。

开庭审判中原告声称，我的肩膀被掉下来的升降机轴砸伤，如今右臂仍抬不起来。

赫梅尔说十分艰难地把右臂举到齐耳的高度，以示再也举不上去了。

“那么，你在受伤前能举多高呢？”

赫梅尔刚问完原告不由自主地把右臂举过了头顶。在坐的人顿时哄堂大笑。原告的谎言被彻底揭穿了。

赫梅尔大律师就是以右臂能举多高的提问转移为原告的注意，出其不意，在原告的注意力来不及转移时，迅速攻破对方的心理防线。

王古士讨债

从前，高利贷出租者王古士借了2000银币给王利财，两人立了一张借据。

不久，王古士发现借据不见了，心里十分焦急，怕到了租期，王利财不认账。

经过冥思苦想他终于想到一个办法。

王古士给王利财写信，信中写道：我最近手头紧，请将借去的2500银币归还。

过了几天，王古士得到王利财的回信。信中申明自己只欠2000银币，而不是2500银币。

这样，王古士又得到了借钱的证据。

人的注意具有指向性的集中性，当一个人全神贯注对待某一事物时，全同时忽略其他事物。这时就有可能被对方“攻其无备”。

先制造假象，混淆视听，使对方注意力集中到其他地方法，然后向对方毫无准备的空隙进行突袭，大获全胜。

夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎[兵家使用范例]

从思想上注重庙算

战场上的胜利，常常属于胆大心细、谨慎用兵的指挥员，而关键之处，就是要求将领有神机妙算的本领。妙算，在《孙子兵法》中作“庙算”，原指古时候用兵在庙堂里举行一定的仪式，谋划作战大计，预测战争胜负，因此它引申义为测和谋划，一旦战争来临，或攻或守，或进或退敌情，己情，有利条件、不利因素，使用多少力量、兵力、怎样部署，把握什么时机，采取什么方略，达到什么程度，达到一个什么样的目的，以及作战中可能会出现的意外情况等等，都要进行部分的庙算。

自有战争以来，作战双方总要进行一定的妙算。只不过有算得多与少、正如误、自觉与不自觉之分，以及将帅亲自去算或是让军师、参谋、智囊团来算，在“战车”、“马背”上算或是在作战室、参谋部、大本营里算之别。在军事决策中，谁来运筹、用什么方法运筹、以哪里运筹等手段和途径方面的问题，受着社会生产力发展水平的限制，是随着战争的发展和作战方式的变革而发展变化的。但是，算得周密与不周密、正确与错误、自觉与不自觉，却是衡量一个军事指挥员思维能力优劣的主要标志。因为虽说战争之胜负取决于政治、经济、军事、自然诸因素，但仅有这些因素是不够的，还必须通过指挥员的主观努力，对这些因素综合思索，进而作出科学决策。在一定的物质条件下，决策得当，战之即胜，决策失误，败之无疑。

积极主动地搞好庙算，是对指挥员的根本要求。高度重视庙算的作用，这无论从战略、战，以及战斗角度而言，都应如此。对于弱者一方，在强敌面前需要庙算，而且在庙算中要从最困难处着眼，充分估计战争过程中可能会出现的情况，从而制定出包括失败后如何得动的多种应变方案，预备多种手段，以争取把握应变的主动权。只有真正从思想上注重庙算，才能为摘取战争的胜利果实创造必不可少的前提条件。

7-司马懿

扫描三才图会625下右图

三国时，魏国的辽东太守公孙渊，于明帝景初元年（公元232年），设置百官，自立为燕王，与曹魏分庭抗礼。最初二年春，魏明帝曹睿令司马懿领兵讨伐公孙渊。司马懿整装待发时，明帝问他如何打败公孙渊。司马懿回答说：“如果公孙渊明辨形势，就会断然割弃眼前利益，弃城出走，以此拖延时日，疲惫我军，待机而战，这是上策。可是公孙渊智浅寡断，上策难用。他必然会认为我军孤军深入，难以持久，定会依托辽河据守，一旦接战不利就会退守襄平，这是下策。我军定能在襄平打败他。”曹睿听后，赞叹道：“看来讨伐公孙渊之战，都在将军心中了。”于是司马懿根据自己的庙算进行了充分的准备，便率军渡过潢河，穿越华北平原，直捣公孙渊。结果，此次战役，确如司马懿所算的那样进行，叛军大败，公孙渊被斩。司马懿能够决胜千里，在于他能够正确地分析敌我形势，在庙算上棋高一着。

[商战使用范例]

财富面前无出身

当今世界一日千里，财富故事也令你应接不暇，不是某某做生意发大财了，就是谁炒股票又赚了几十万，或者昔日的农民工开着小轿车从你身边驶过??这一切，你怎么看待?

创富不是虚无缥缈的神话，也不是遥不可及的事情，命运的改变就在你的意识和观念里，只要你认识到并且行动起来。

20世纪初，小约瑟夫出生在美国一个贫穷而偏僻的乡下。在他8岁时，一场熊熊大火把他全家赖以栖身的小房子烧成了断壁残垣。本来就贫穷的家真正一无所有了，小约瑟夫一夜之间成了一个小乞丐。

兄弟姊妹们先后被别人领养走了。当一对老年夫妇要领养小约瑟夫的时候，小约瑟夫仿佛才从梦中惊醒。“就是当乞丐我也要和妈妈在一起。”他从小失去了父亲，再不能离开母亲了。

他来到纽约，回到了母亲的身边。金碧辉煌的摩天大楼、脑满肠肥、珠光宝气的贵妇人，这些华丽和新鲜让从乡野里来的小约瑟夫大开眼界。他以为自己也可以过上这样的生活了。但是，当他跟随母亲来到位于纽布鲁克林区的居住地时，看到的是和外面的世界完全不同的景象：杂乱肮脏的街道，低矮潮湿的贫民窟，瘦骨嶙峋的人们??小约瑟夫不懂，为什么有人享福，有人受苦？在这个世界上人们过的生活竟会相差这样大。

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