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07 约见客户不谈销售谈什么（第1页）

在销售过程中，由于客户对推销抱有抵触心理，所以当很多销售员满怀热情地去推销产品时，常常是刚开口就遭到了拒绝。既然客户那么强烈排斥销售，那么在第一次和客户见面我们就不谈销售，而是尽量找话说，目的是跟客户接近或把尴尬的局面敷衍过去。这样的搭讪行为可以避免自己的销售行为被扼杀在摇篮中，而且也能了解更多的客户信息。通过搭讪，先争取客户的好感与信任，然后在有可能的情况下再谈销售就容易得多了。

为了使第一次见面时的搭讪行为更加有效，我们一定要注意以下几点：

第一，遵守诺言，不谈销售

由于我们已经与客户说好了不谈销售，所以销售人员一定要遵守诺言，除非客户自己主动提及，否则不要介绍公司产品以及相关的内容。如果我们违反了诺言，客户会认为我们不可信。

第二，不占用客户太多时间

销售员承诺占用对方几分钟的时间就占用几分钟，尽量不要延长，否则客户不但认为我们喋喋不休，那么下次再想约见他恐怕就很难了。当然，如果客户自己愿意延长时间与我们交谈那就另当别论了。

第三，让客户说话，多了解有用的信息

销售员在与客户见面时尽量多问问题，多听客户说话，这样做的目的一来是为了多了解客户的信息；二来是为了变单向沟通为双向沟通，让客户由被动接受变为主动参与。另外，你的语速太快不利于对方倾听和理解，同时也不利于谈话的进行，因为语速太快会给对方一种压力感，似乎在强迫对方听我们讲话。

第四，保持良好的心态

销售员在和客户见面时，不但不要提及销售，还要保持良好的心态，要面带微笑，不要给自己和客户压力，这样在客户面前我们才会显得更有亲和力。实践证明，成功的推销在很大程度上取决于销售、业务人员的推销风格与客户的购买风格是否一致。客户是千差万别的，因此，应该根据不同的客户来改变自己的语言风格、服装仪表、情绪和心理状态等，尽量以良好的心态适应客户。

第五，假如谈及销售，也要以减轻客户心理压力为原则

推销实践告诉我们，当接近客户时，客户一般会产生购买压力，具体表现为冷漠或拒绝，故意岔开话题，有意或无意地干扰和破坏推销洽谈等。因此，要成功地接近客户，就必须想方设法地减轻客户的心理压力。根据实践可采用相应的方法，如情景虚构法，即销售、业务人员不是以客户为直接推销对象，而是虚构一个推销对象，让客户感觉你不是向自己而是向他人推销；非推销减压法，即提供产品信息、向客户提供帮助等；征求意见法，即销售、业务人员首先告诉客户访问的目的是听取意见和反应，而非推销。

总之，销售员虽然在第一次见面时不谈销售，但是一定要获得客户对自己的好感。为此，应该在承诺的短暂时间里引起客户的兴趣、激发客户继续交谈的意愿，这样才能为自己赢得更有利的战局。

【延伸阅读：交换名片的礼仪】

（1）交换名片的顺序。交换名片的顺序一般是：客先主后；身份低者先，身份高者后。当与多人交换名片时，应依照职位高低的顺序，或是由近及远，依次进行，切勿跳跃式地进行，以免对方有厚此薄彼之感。递送时应将名片正面面向对方，双手奉上。眼睛应注视对方，面带微笑，并大方地说：“这是我的名片，请多多关照。”

（2）递上自己的名片的礼仪。提前准备好自己的名片，并进行必要的检查。随身所带的名片最好放在专用的名片包、名片制作夹里，此外也可以放在上衣口袋之内。不要把它放在裤袋、裙兜、提包、钱夹里，那样做既不正式，也显得杂乱无意，在自己的公文包以及办公桌抽屉里，也应经常备有名片，以便随时使用。不要在使用时再去瞎翻乱找。递名片给他人时，应郑重其事。必须要恭敬起立，如果坐着递名片则表示太大牌了，让对方感觉你高人一等；最好是起身站立，走上前去，使用双手或者右手，将名片正面面对对方，交予对方。切勿以左手递交名片，不要将名片背面面对对方或是颠倒着面对对方，不要将名片举得高于胸部，不要以手指夹着名片给人。若对方是少数民族或外宾，则最好将名片上印有对方认得的文字的那一面面对对方。将名片递给他人时，口头应有所表示。可以说“请多指教”“多多关照”“今后保持联系”“我们认识一下吧”，或是先作一下自我介绍。给别人名片时，应双手递过。别把名片放在桌子上，特别是表面很平滑的桌子，因为不方便拿取，对方会很不高兴的。

（3）接受他人的名片的礼仪。当他人表示要递名片给自己或交换名片时，应立即停止手中所做的一切事情，起身站立，面含微笑，目视对方。接受名片时，宜双手捧接，或以右手接过，切勿单用左手接过。接受名片时应起身，面带微笑注视对方。接过名片时应说“谢谢”，或重复对方所使用的谦词敬语，如“请您多关照”，“请您多指教”，不可一言不发。随后有一个微笑阅读名片的过程，阅读时可将对方的姓名职衔念出声来，并抬头看看对方的脸，使对方产生一种受重视的满足感。若有疑问，则可当场向对方请教。此举意在表示重视对方。若接过他人名片后看也不看，或手头把玩，或弃之桌上，或装入衣袋，或交予他人，都算失礼。然后，回敬一张本人的名片，如身上未带名片，应向对方表示歉意。不过不要忘了加上一句“改日一定补上”，并且一定要言出必行，付诸行动。否则会被对方理解为自己没有名片，或成心不想给对方名片。接过别人的名片切不可随意摆弄或扔在桌子上，也不要随便地塞在口袋里或丢在包里。应放在西服左胸的内衣袋或名片夹里，以示尊重。千万别随便塞入裤兜内。若需要当场将自己名片递过去，最好在收到对方名片后再动作，不要左右开弓，一来一往同时进行。

（4）交换名片时需要注意的问题。如果希望认识对方，或表示自己重视对方，被介绍给对方，对方提议交换名片，对方向自己索要名片，初次登门拜访对方，通知对方自己的变更情况，打算获得对方的名片，就需要将自己的名片递交他人，或与对方交换名片；如果对方是陌生人，或不想认识对方，不愿与对方深交，对方对自己并无兴趣，经常与对方见面，双方之间地位、身份、年龄差别悬殊，则不必把自己的名片递给对方或与对方交换名片。

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