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声东击西,误导对手的思维
一位心理学家做过这么一个实验,他请一群接受测试的大学生都回答以下两个问题:
1.土耳其的人口超过5000万吗?
2.你认为土耳其的人口是多少?
再请另一组人回答两个相似的问题:
1.土耳其的人口超过1亿吗?
2.你认为土耳其的人口是多少?
实验结果表明,被测试的大学生在回答第二个问题时都受到了第一个问题的影响,第二个问题的答案随着第一个问题中数字的增大而增大。
我对土耳其的人口数量没有一点概念,当我看到第一组的第一个问题后,感觉土耳其的人口可能就在5000万左右;但是如果让我首先接触第二组的第一个问题,我的判断可能就变成人口在1亿左右了。
以这个实验为基础,心理学家又做了一个更有趣的实验,他向被测试者展示了一张画面简单的图画,然后说:“请大家睁大眼睛仔细看,尽量记住画面提供给我们的所有信息,等一下我会询问有关画面信息的一些细节问题。”
画中图案特别简单:在一条笔直的马路上,一辆载有两人(包括司机)的轿车和一辆只装有三件行李的卡车相撞了,卡车上的三件行李全部掉在地上,但画中三人无一人受伤,马路旁边的大楼时钟正好指着10点。
被测试者看过图画之后,心理学家将他们分为三组,便开始询问。心理学家问第一组:“画面中的时钟指向几点?”大部分被测试者都回答正确了。到第二组时,他换个问题,问道“画面中的时钟显示的是10点还是2点?”答对者的比例开始减少。当问道第三组时,他又重新换了一个新问题“画面中的时钟是指向9点还是3点?”回答正确的人更少了。
结果表明,被测试者在回答问题时会受到心理学家提问角度的重大影响。心理学家暗示错误的前提,会使被测试者判断失误。
依据这一原理,如果你在对话中想达到某一目标,只需根据希望目标变换一下提问角度或是重新设计一下提问问题,就会诱使对方做出错误的判断,交谈过后的结果肯定对你有利。
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