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第4章（第1页）

这样做也许有人会认为幼稚，而且这也是人们批评拿破仑的话。当他定制了荣誉勋章，颁发了一万五千个给他的部下，又把十八个将军升为&ldo;法国元帅&rdo;，以及称他的军队为&ldo;无敌陆军&rdo;的时候，有人批评拿破仑用&ldo;玩具&rdo;捉弄摆布饱受战争洗礼的老兵，而拿破仑答道：&ldo;人就是被玩具所统领的。&rdo;

这个&ldo;赋予名号头衔&rdo;的政策，能为拿破仑所用，当然也能为你所用。卡耐基说道，例如，他的一位朋友恩尼斯特&iddot;杰安特，住在纽约史卡斯达尔，她因一群男孩踏过她的糙地，损毁了她的糙地而烦恼。她尝试过斥责、哄骗，但两者都没用。于是她试着给那群孩子中最坏的一个起名号，给他一个权威感。她命他做她的&ldo;探长&rdo;，由他负责驱逐所有入侵糙地者，这就解决了她的问题。她的&ldo;探长&rdo;在后院燃起了一堆火，烧了一块烙铁，并威胁其他的孩子，别踏进糙地，否则他就要给他烙上一记。

卡耐基告诫，一位优秀的领导者，应该把下列大纲记在心中，当需要去改变人的态度或举止时：

1、要诚恳，别答应你无法兑现的事，忘掉自己的利益，专心为别人的利益着想。

2、要确切地知道你希望别人做什么。

3、替别人设想。问你自己，别人真正要的是什么。

4、估量一下别人若照你的建议去做，利益何在。

5、把这些利益与他的需要配合一下。

6、当你提出你的要求时，要让别人感觉，他将会因此而获益。例如，我们可以这么说：&ldo;约翰，明天有客人要来，我希望仓房看起来干净，所以，把它打扫一下，把货品好好堆放在架上，柜台擦干净。&rdo;或者我们可以换一种方式来要求他做这件事，并让他知道他能拥有的利益：&ldo;约翰，我有一个工作必须马上完成。假如现在做了，待会就不用做了。我明天要带一些客人来，参观我们的设备，我想带他们参观仓房，但那儿很脏，假如你能扫一扫，把货品堆上架子，并擦擦柜台，这样我们看起来就有效率多了，而你也为公司良好的印象尽了一份力。&rdo;

约翰会去做你所提出的建议吗？可能不会很快乐，但假如你不说利益所在，他会更不快乐。假定你知道约翰以仓房的清洁为荣，并对公司的形象有兴趣，他会更合作的。这样做也能让约翰知道，这件工作是一定要做的，他现在做了，待会就不用做了。

假如你以为你运用这些方法时所得到的结果都是愉快的，那可就太无知了。但大多数人的经验显示，你若用这个方式，比你不用这些原则，更能改变人的态度。假如你只增加了百分之十的成功，那你就比原来增多了百分之十的领导效率‐‐这就是你的利益。

人们多半会依你的希望去做，假如你遵守下列规则：

&ldo;让别人乐意去做你所建议的事。&rdo;

世界著名的心理学家史京纳以他的试验证明，在学习方面，一只有良好行为就得到奖励的动物，要比一只因行为不良就受到处罚的动物学得快得多，而且更能够记住它所学的。

进一步研究显示，人类也有同样的情形。我们用批评的方式，并不能够使别人产生永久的改变，反而常常会引起愤恨。

另一位伟大的心理学家席莱说：&ldo;我们极希望获得别人的赞扬，同样的，我们也极为害怕别人的指责。&rdo;

批评所引起的愤恨，常常会降低员工、家人以及朋友的士气和情感，而所指责的状况仍然没有获得改善。

奥克拉荷马州恩尼德市的江士顿，是一家工程公司的安全协调员。他的职责之一是监督在工地工作的员工戴上安全帽。他说以前他一碰到没有戴安全帽的人，就官腔官调地告诉他们，要他们必须遵守公司的规定。员工虽然接受了他的纠正，却满肚子不高兴，常常在他离开以后，又把安全帽拿下来。

他决定采取另一种方式。下一次他发现有人不戴安全帽的时候，他就问他们是不是安全帽戴起来不舒服，或者有什么不适合的地方。然后他以令人愉快的声调提醒他们，戴安全帽的目的是在保护他们不受到伤害，建议他们工作的时候一定要戴安全帽。结果是遵守规定戴安全帽的人愈来愈多，而且没有造成愤恨或情绪上的不满。

提奥多&iddot;罗斯福和塔虎脱总统之间发生过著名争论‐‐

那次争论分裂了共和党，使威尔逊进入白宫，写下了世界大战的辉煌之页。当罗斯福于1908年步出白宫的时候，他让塔虎脱当上总统，然后到非洲去猎狮子。等他回来的时候，却大发雷霆。他斥责塔虎脱的保守主义，有意为自己弄到第二任的提名，于是组成了雄麋党，结果把共和党弄垮了。接着的大选结果，塔虎脱和共和党仅得到两州的选票‐‐维蒙州和犹他州。这是共和党的空前惨败。

罗斯福责怪塔虎脱，但塔虎脱总统有没有责怪他自己呢？

当然没有。塔虎脱说：&ldo;我看不出我怎样做，才能跟我以前所做的有所不同。&rdo;

要怪谁呢？罗斯福或塔虎脱？卡耐基声言他不知道，而且也不管。但卡耐基却看出了问题的另一方面：所有罗斯福的批评，都无法使塔虎脱承认自己错了。结果只使塔虎脱竭力为自己辩护，眼中带泪反复地说：&ldo;我看不出我怎样做，才能跟我以前所做的有所不同。&rdo;

再拿&ldo;茶壶盖油田&rdo;舞弊案来说吧。报界对此案抨击了好多年，结果把整个国家弄得一蹶不振。在这一代人的记忆里，美国的政治界还没有发生过这一类的事情。那桩丑闻的实情是这样的：哈定总统的内政部人长亚勃&iddot;佛尔受权主掌政府在艾尔克山丘和茶壶盖地区油田的出租事宜‐‐那些油田是保留给海军未来使用的。佛尔部长有没有让别人公开投标？没有。他干脆把那份利益颇丰的合同交给他的朋友艾德华&iddot;杜韩尼。而杜韩尼怎么做呢？他给了佛尔部长十万美金&ldo;贷款&rdo;。此后，佛尔部长命令美国海军进入该区，骗走了那些对手，免得周围的油井汲走了艾尔克山丘的原油。那些对手，在枪头刀尖之下被赶后，冲进了法院，揭发了十万美元茶壶盖油田舞弊案。结果闹得沸沸扬扬，毁了哈定总统的执政，激起全国的公愤，要弄垮共和党，而且使佛尔落入铁窗。

佛尔被斥骂得狗血淋头‐‐还没有一个公务员被斥责得如此凄惨。但他一点也没有反悔！好多年之后，胡佛在一次公开演讲中，暗示哈定总统之死是由于一个朋友出卖他，令他焦心和忧虑过度。而当佛尔太太听到这段话时，从椅子里跳起来，泪流满面，双手紧握拳头，尖声叫道：&ldo;什么！哈定被佛尔出卖了？绝没有！我先生从来没有出卖过任何人，整屋子的黄金都无法使我先生起歹念。他才应该是被出卖带上刑场，钉上十字架的人。&rdo;

在这里，人性表现出来了，做错事的人只会责怪别人，而不会责怪自己，我们都是如此。因此当你我明天很想批评别人的时候，我们要明白，批评就象家鸽，它们总会回来的。我们要明白，我们准备纠正和指责的人，可能会为自己辩护，反过来谴责我们；或者，象文雅的塔虎脱那样，他会说：&ldo;我看不出我怎样做，才能跟我以前所做的有所不同。&rdo;

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