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第54章 亲和力的建立二（第1页）

夜无声：“关于亲和力更复杂的方法主要集中以下方面：

一、身体语言同步，

二、语音语调同步，

三、呼吸节奏同步，

四、语言文字同步，

五、信念价值观同步。

一、身体语言

假如‘口语’与‘身体语言’间有矛盾，我们总是会比较采信那非口语的讯息，虽然我们的意识注意力是放在语言上。亲和力的建立方法其实都是反推出来的，大家可以留心观察，自己反推，去细心观察有亲和力二个人在一起是什么情况？比如走路，有亲和力的肯定是并排走，步调也是一致，甚至同时迈同一条腿。如果是刚吵过架的两人，就一前一后，尽量拉开距离了。再如二个好姐妹，整天一起亲和力好了，连大姨妈都同步。所以，在这方面赢取‘亲和感’的方法，就是去‘契合’别人的‘肢体语言’。

‘肢体的契合’是进入他人心理世界有效地方式，因为我们如何去使用身体，会影响我们的情绪，及我们的思考方式。‘契合’并不是‘模仿’，而是双方互补，其实蛮象是在跳双人舞。他们的动作表达出了他们的关系。核心关键是肢体的同步，并不是简单的复制对方。有些初学者，以为完全一模一样的模仿就是建立亲和力。那就错了，这个完全一模一样的只适合于最初的课堂上的练习，同学之间都知道那是练习，是没问题的。在生活中这样，会惹起对方烦感的。所以，不要完全照搬别人的动作，而是像双人舞，如对方的二郎腿是左腿在上，你可以来个右腿在上。当对方不停点头时，我们以相同节奏用手指轻敲桌面。我们亦可以用说话的速度配合对方的呼吸。当各个方面都与对方同频的时候，亲和力自然不会差。如果上面的你觉得不好理解不好记，那你只记着像跳双人舞配合一样就行了。

为什么配合身体语言这么重要？

一位美国心理学家多年前发表过一份他的研究心得。他认为沟通效果的来源是：

肢体语言占的比重最大55，语音语调次之占38，反而语言内容只占7。这位心理学家的数字曾引起一些学者的争议，他们质疑其真实性。其实纵然数字不能完全准确，但是在意义上他的看法是完全成立的。身体更多的反应出你潜意识的想法，我们预设前提有：身心是一个系统。所以肢体同步也是蛮重要的。

二、语音语调的配合

可以配合对方的语调、音量的大小、声音的高、低、快、慢、有否停顿等。很多人都不留意自己语调的高、低、快、慢；所以不会察觉我们在配合他。这亦是在电话交谈中唯一可以配合的地方。在应付愤怒的顾客时亦大派用场，如对方说话比较急，我们可以先配合他们的说话速度，反映出我们明白事情的急切性及提供协助的热情。当双方己经建立起亲和感后，再引导对方平静下来。如果一开始就用平和的语调，通常会不奏效，因为容易被对方解读为漠不关心或爱理不理。

再如生气吵架时的语音、语调、语速和平时肯定都不同。一但对方的语音语调语速有变化，一般人都会被带着变化。越吵越大声，你大我比你更大。也就是对方愤怒攻击，我们也会自动的用愤怒来反击。反过来，提高自己的觉察力，对方生气，如果我们不跟着变换语音语调。而依然是平静的语音语调，对方的火气可能就被我们带着消下来了。

三、呼吸节奏同步

呼吸节奏呢，也和表达一个系统。一激动肯定呼吸变急促，心跳加快，所以呼吸频率也可以配合或引导，还有用词用字的配合。在适当的情况下，可用与对方相同的术语，以建立起专业的信用度。

四、语言文字同步

人们经常会在他们的谈话里，特别强调出一些对他们而言，重要的用词或言语，你可在你的回答里，使用相同的用语或字眼，以显示出你听到而且也尊重他们的用意。别人说某地方言，你以方言回应亦同。例如，一个韩剧迷，整天‘欧巴、欧巴’，你配合着来个，‘思密达’啥的，亲和力就上来了。

五、信念价值观同步

最高层的配合是信念和身份层面的配合。也就是具有相同信念和身份的更容易具有亲和力。比如，同是信仰某教的信徒。再如，一块抗议的人群。在国外，如果你遇到个中国人，就比较有亲和力，因为有相同的身份，都是中国人。所以一个大的公司肯定会注重企业文化，这种企业文化能使得大部分员工之间具有亲和。

不管哪种配合，请注意要点：【没人愿意被你带领，除非他们觉得与你合拍。】所有这些配合都是‘跟’，跟对了，才能‘带’。最后我们说一下‘不协调’的配合。也就是故意不配合对方，这是一个自然终止交谈的方法。也就是上面讲的这么多方法的反方向操作。如果你讨厌某人就可以故意不配合。比如：故意与别人声调不协调，好终止一个漫长的电话对话。

运用上述各种技巧可以令我们获得别人的注意、接纳和信任。开始练习时可能觉得这些技巧太刻意而感到尴尬。其实如果我们留意一下餐厅、机场、地铁或其它公众场所内谈笑甚欢的人士，他们的姿势及语调都是自然地互相配合的。nlp只不过是令我们察觉到一些自己经常做的潜意识行为，继而有意识地运用它来帮助我们，让我们随心所欲地将自己调整至适当的沟通波段。”

（本章完）：..

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