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业绩永远都是硬道理,再也没有人认为我是只可看不可谈实力的花瓶,而我无疑成为了本季度风头最劲的黑马,成功地迎来了加入和美以来业绩的春天。
为此,我还是有担心的,认为这是因为宋雅晴的关系,而不是靠自身的能力。
田书芳则不这么认为,她问我:&ldo;如果你觉得你朋友的保单是因为友情的关系,那么她的同事却是陌生的,他们为什么要选择购买呢?&rdo;
我说:&ldo;可能是因为他们觉得自己需要。&rdo;
田书芳点头,&ldo;是因为他们对你本人的认可,才会相信你说的话,而你说的内容成功激发了他们对保险的需求,是你让他们意识到自己需要这份保障,所以,一切都源于你成功的自我推销。&rdo;
田书芳告诉我,我的寿险销售之门已经开启,转介绍的成功才是销售的成功。
如果每个已成交的客户,都把他的亲朋好友介绍过来,就算平均每人提供五个有意向的目标客户,以此类推,那么每天的工作不是签单,就是在签单的路上。
我想想,也的确如此,而且转介绍的客户比陌生拜访的成功率要大得多,主要是有信任感存在。
所以,我又为自己制定了一个为已成交客户的售后服务计划,针对不对客户的自身特点,每间隔一段时间就需要打电话问候一下,或者亲自去做拜访,尤其是在保单周年日、客户生日等特别时间节点,送上关爱和祝福。
而在这个过程中,他身边如果有潜在的客户,他自然就会介绍过来,或者主动要求他提供几个比较要好的朋友名单,这样下来,客户自然会源源不断。
凡事都如此,如果做顺了,上天都会帮你,正当我的业绩如火如荼时,客户竟主动找上门来。
陈丹青,我第一个陌生拜访成交的客户,那个无法忍受丈夫出轨而愤然离婚的女人,突然给我打来电话。
说她有个同事的小公主刚刚满六个月,想给孩子多一些保障,问我有没有合适的险种给推荐一下。
这千载难逢的机会怎能错过,我首先去了商场的儿童专柜,分别买了四岁男孩和半岁婴儿的玩具各一套,去了陈丹青那里。
我到她的办公室时,陈丹青正在和一个不到三十岁的女同事聊天,而且聊得挺开心。
她和上次刚离婚时的状态已经完全不同,气色好了很多,人也恢复了从前的开朗。
见到我时,热情地走过来,手搭在我的肩上,&ldo;小爱,最近怎么样?前不久我在你公司的微信公众号里看到一份表彰,说你的业绩出色,晋升高级理财顾问了。&rdo;
原来客户一直在关注我的动向,我心里暗自有些小得意,于是笑着说:&ldo;这是与陈姐的支持分不开的,所以我特地来感谢你。&rdo;
这时旁边的女同事也惊喜地赞叹道:&ldo;人长得这么漂亮,工作又这么优秀,真令人佩服!&rdo;
陈丹青马上给我介绍,&ldo;来,小爱,这就是我跟你说的,六个月小公主的妈妈,刚休完产假来公司上班。&rdo;
&ldo;恭喜恭喜,升级做妈妈的都是伟大的女人。&rdo;我连忙送上祝福,并递上手里的礼物。
同时,我又把另一份礼物递给孙丹青,&ldo;陈姐,这个是给小王子的。&rdo;
两人都推辞,&ldo;这怎么好意思?无故收你的礼物。&rdo;
我笑着说:&ldo;我是拿陈姐当朋友相处的,送孩子一点小礼物也是应该的,不必那么客气。&rdo;
然后我开门见山,对陈丹青的同事说:&ldo;我想陈姐既然能把我介绍给你,说明她和你也一定是要好的同事,今天我为小公主设计的保障你是否满意,是否购买,都不影响我们成为朋友,所以你不要有任何心理压力,就算你看中了别家公司的产品,我都可以为你免费为你做保单解释。&rdo;
一个小时后,我拿到了一份额度不小的保单。
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