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第12章 销售技巧之树上开花（第1页）

就在这个时候，主席台突然发出声音，宣布这次中标公司作废，原因是上海普惠科技发展有限公司的标书与上海mBI公司的标书的报价一致，项目标书内的目录、详细参数都是一样的、连标书的页数也一致，除了公司的名字不一样，真是惊人的相似！一旁的欣然正在查看着标书的内容，果然，技术标书产品的技术参数是相同的，看内容两个公司采用的是同一个标书底版，要不然也不会如此雷同啊！上海普惠科技发展有限公司中标作废！改为上海天惠科技发展有限公司，刚才还在鼓舞雀跃的那些人顿时如霜打的茄子-蔫了，王刚一反常态差点从椅子上跳起来，王莉更是激动的不知所措，上帝啊！没有这么折磨人的啊！瞬间的大喜大悲会让人苍老的。晋北看了一眼坐在主席台的欣然，心中无限感慨！感谢欣然啊！在最关键的时候还是自己的女人向着自己啊！这才是生活的真理啊！别看那些平常吃吃喝喝、称兄道弟的在关键时候往往不起任何作用，越是答应你最快的也是最不能相信的。

“祝贺你！晋北”赵敏伸着手向晋北祝贺

“同喜！”晋北高兴的说，是啊！他太需要成功了，要不然自己的帐该怎么办呢？公司还催着呢？

晋北看见王刚满脸的奸笑，突然发现这种奸笑也是那么的可爱！人逢喜事精神爽！还有什么能比这更高兴的呢？甲方安排第二天开始准备签订合同，这是公司今年以来最大的一个合同，也是销售部最重要的一个合同，这个合同的重要性直接决定着王刚总监的升迁与奖励，也是王刚以后卖弄的资本！所以王刚打电话回公司的时候，老总决定自己亲自来签订这个合同。晚上的聚会是必不可少的，老总也决定请销售部的几个关键人去KTV庆祝，是啊！公司好久没有这么大的单子了。晋北本来不想参加这次聚会的，只拗不过老总的再三催促，其实他知道这次销售的胜利不能算是自己的本事，如果欣然没有发现这个问题，现在估计老板该发的是离职申请了。在别人欢乐的时候，晋北却没有一丝的喜悦！如果单论销售技巧我们已经输了！

看着KTV内王刚与王莉一起大声地唱歌，晋北默默地坐在那里喝酒，自己的心情不再那么的愉快，就在这个时候蓝雨打来了电话。

“怎么了？你们公司中标了也不知道请我们吃饭？看来我们是没有什么利用价值了？”蓝雨故作生气的说

“说哪里去了！我感谢你们还来不及呢！这次回去一定把你们的照片挂在墙上当神一样供着！”晋北开朗地说

“什么意思？你找打啊！看来你们公司搞庆祝活动啊！”蓝雨说

“是啊！这次王莉是个大功臣，老板已经敬了三次酒了，都说王莉的销售技巧好啊！能办事情啊！”晋北说

“你呢？”蓝雨反问

“我算什么啊！一个小小的销售也只能做个配角！欣赏别人罢了！”晋北自嘲道

“原来这样子啊！那你们公司也不对了！怎么能这样子呢？我们公司都知道销售是你做的！怎么到了你们公司就样子了啊！那我们不是白努力了啊！”蓝雨有点生气的说。

“什么意思？”晋北不明白地问

“跟你说来你也不明白！自己好好想想吧！人家公司都跟踪几年的单子，你凭自己两周就能拿下来啊！”蓝雨说

“那我明白了！”晋北明白了，这次能中标跟王莉的销售技巧基本无关系，她联系的那个评委，在关键时候向着别人啊！此时的晋北开始有点同情王莉，你说一个女人在上海容易吗？妈的，这些狗日的负责人在关键时候都是吃你的、喝你的、还玩你、最后什么都没有你的。这些人最无耻！每一个成功的项目背后，不是有辉煌的关系，就是有肮脏的交易。

有人的地方就有恩怨、有恩怨的地方就有江湖、有江湖的地方就有交易，此言不虚啊！

晋北刚挂掉电话，就接到欣然的短信，内容很简单：“祝贺成功、开心快乐！欣然”，短信的内容很简单，简单到晋北已经无法读懂，我开心快乐，那么你呢？你也是那么开心吗？你也快乐吗？你这样默默地为我付出难道你自己内心不孤独吗？不为失去、不为得到、此情此境，人何以堪啊！

KTV内，赵敏、李晶晶、付冬云与老板正在喝酒，王刚与王莉还在唱那首《最爱你的人是我》，真是唱得天昏地暗、日月无光、惊天地、泣鬼神，苍天无泪、大地无语，令人无处绝望就在晋北想进去KTV的时候，电话又响起了，青青的电话

“晋北哥哥，你什么时候回来啊？饭都快凉了！”青青温柔的声音里带有一丝的幽怨，仿佛像一个少妇在等自己的男人回家。

“青青，你先吃饭吧！我与公司的同事一起喝酒呢？”晋北回答

“哦，那你要注意身体啊！别喝醉了！”青青不情愿地挂了电话，听得晋北内心不知道什么滋味，少年不知愁滋味啊！

“呵呵！来晋北，一起喝酒”还有几个男同事一起喝酒，经人介绍其中一个是老板的小舅子张鹏，也不知道张鹏几岁了，生得胖胖的、白净、带个眼镜，一副文质彬彬的样子，不知道老板是怎么把他姐弄到手的。

“晋哥，听说你销售能力很厉害，刚开始做销售就取得这么大的成就，希望你以后能多多关照啊！”张鹏拍马道

“我有什么能力啊！你还是要多跟你王莉姐姐学习！”晋北客气地回答，不知道王莉是不是听到了这句话，朝这边望过来，妩媚地笑了一笑，差点把晋北吓吐啊！有些人不适合笑，什么样子的人呢?牙齿不全或者暴露着不要笑，要严肃，长相呆滞的人不要笑，人家会误解你从精神病院出来。

“听说你把甲方公司的女评委都搞定了！太厉害了吧！”张鹏又说

“男人搞定女人不算什么本事，能把女人搞定才算本事！”

“哈哈！”

“哥们，你太精辟了！”其余几个人都大笑了起来。

王刚抚摸着自己的小平头，头上的每个头发都炸了起来，两个眼睛放出来绿光盯着晋北，也不知道王刚在算计着什么，这种眼神晋北看的出来，既是嫉妒也是羡慕，同时有欣喜也有无奈。欣喜的是这个单子终于拿了下来，无奈的是晋北不是自己的心腹啊王刚复杂的眼神让人捉摸不定。晋北也是寂寞地喝着酒，一个寂寞的心情去喝酒越喝越寂寞，不过通过这件事情自己又有些心得：“推销是件很痛苦的事情，推销不仅仅是把产品与服务卖出去，同时也包含其附载价值，这个附载价值就是销售员的智慧与灵魂”。

一个销售人员，必须尽可能地满足顾客的要求，但你不是在与客户谈恋爱，最终目的是要与顾客结婚。你的目的是把自己的产品卖出去，因此，顾客能否接受你的产品，最终取决于你的能力。这个能力不仅仅是产品与服务，最重要的是通过手段与策略来达到销售的目的，建立其牢靠的联盟关系，不断地维持这种关系，来推动项目的进展与销售的采购，推销的痛苦在于人与人之间建立在陌生的沟通之上，沟通必须掌握聆听与问话技巧。对于不同的人采用不同的销售方法，当别人漠视你的时候，对这一点多少要忍耐一些，但不要过于在意。你不要因为这个而抬不起头来，自寻烦恼没用，最重要的是你内在的自信。

王莉也走了过来，自己以为是功臣，有点目中无人，王莉一旦说话别人就很少说话，因为大家不是很喜欢这个女人，用别人的话说：“除了出卖肉体不知道还能做什么！”，不过这样子对王莉不太公平，你说一个女孩子去做销售，往往销售的签单都含有一个女人赤裸的身体，这就是项目啊！

现在的客户本身就是三教九流，鱼龙混杂，他们当中可能既有性格刁钻古怪的，也有素质低下不讲礼貌的，林子大了什么鸟都有，会飞的不一定都是天使，也有可能是鸟人，刚开始做销售的时候，，吃闭门羹和坐冷板凳都是很正常的。即使是老客户，要是遇上对方心情不好，你也一样要遭他们的白眼。谈生意时需要有一种亲切和谐的气氛，如果你自己就是个闷声葫芦，再遇到客户蛮横或心情不好，那你的生意还怎么做？相反，如果你性情开朗，情况可能就大不相同了。你脸上的笑容亲切而又自然，语言风趣而又幽默，再难打交道的客户也经不起你这种“糖衣炮弹”的进攻，双方心理上的距离自然而然会缩小。

在欢笑的无奈中，终于结束了这个聚会，等晋北从KTV出来的时候，天上的星星已经摇摇欲坠了，也许快要睡着了，等晋北回到家里，看见青青等着自己睡着了，桌子上留着可口的饭菜，就知道青青连筷子都没有碰过，孙刚与白鹏这两个小子不知道去了哪里？晋北轻轻地把衣服披在青青的身上，不想惊醒了青青，青青双眼朦胧看着晋北。

“才回来啊！我给你去热饭啊！”青青从沙发上起来要去热饭，俨然一副小女人的姿态。

“我已经吃过了，你还没有吃饭吧！青青！见他们两个没有啊？”晋北问。

“他们已经吃过了，都出去逛了！好像要买什么衣服，说什么新形象从衣服开始！”青青说

“那你先吃饭吧！青青”晋北看着青青满是睡意的眼睛说。

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